Qu'est-ce qu'une négociation?
Une négociation est une discussion stratégique qui résout un problème d'une manière que les deux parties jugent acceptable. Dans une négociation, chaque partie essaie de persuader l'autre d'accepter son point de vue. En négociant, toutes les parties concernées essaient d'éviter de se disputer mais conviennent de parvenir à une forme de compromis.
Les négociations impliquent des concessions mutuelles, ce qui signifie qu'une partie sera toujours en tête de la négociation. L'autre, cependant, doit concéder - même si cette concession est nominale.
Les parties impliquées dans les négociations peuvent varier. Ils peuvent comprendre des discussions entre acheteurs et vendeurs, un employeur et un employé potentiel, ou entre les gouvernements de deux pays ou plus.
Comment fonctionnent les négociations
Les négociations impliquent deux ou plusieurs parties qui se réunissent pour atteindre un objectif final par le biais d'un compromis ou d'une résolution qui convient à toutes les parties concernées. L'une des parties présentera sa position, tandis que l'autre acceptera les conditions présentées ou opposera sa propre position. Le processus se poursuit jusqu'à ce que les deux parties conviennent d'une résolution.
Les participants apprennent autant que possible sur la position de l'autre partie avant le début d'une négociation, y compris les forces et les faiblesses de cette position, comment se préparer à défendre leurs positions et tout contre-argument que l'autre partie fera probablement.
Le temps qu'il faut pour que les négociations se déroulent dépend des circonstances. Une négociation peut prendre aussi peu que quelques minutes ou, dans des cas plus complexes, beaucoup plus longue. Par exemple, un acheteur et un vendeur peuvent négocier des minutes ou des heures pour la vente d'une voiture. Mais les gouvernements de deux ou plusieurs pays peuvent prendre des mois ou des années pour négocier les termes d'un accord commercial.
Certaines négociations nécessitent le recours à un négociateur qualifié tel qu'un avocat, un agent / courtier immobilier ou un avocat.
Où se déroulent les négociations
Beaucoup de gens supposent que les prix et les offres sont fermes et définitifs. Mais ce n'est pas nécessairement vrai. En fait, beaucoup sont en fait flexibles. La négociation peut être un moyen de parvenir à des accords dans divers domaines: réduire les dettes, abaisser le prix de vente d'une maison, améliorer les conditions d'un contrat ou obtenir une meilleure offre sur une voiture.
Dites que vous voulez acheter un SUV neuf. Le processus de négociation commence généralement entre vous et le vendeur avec le prix de détail suggéré par le fabricant (PDSF). Il s'agit du prix que le producteur recommande au concessionnaire pour vendre le SUV. Ce que beaucoup de gens ne savent pas, c'est que la plupart des concessionnaires vendent généralement en dessous du PDSF, sauf si la marque et le modèle sont très populaires. Vous pouvez approcher le concessionnaire avec une offre inférieure à ce prix, une que le concessionnaire peut accepter ou contrer. Si vous avez de bonnes compétences en négociation, vous pourrez peut-être repartir avec beaucoup, même moins que le prix facturé du véhicule. Il s'agit du prix facturé par le fabricant au concessionnaire.
La négociation est également une compétence importante lors de l'acceptation d'un nouvel emploi. La première offre de rémunération de l'employeur n'est souvent pas la meilleure offre d'une entreprise, et l'employé peut négocier des conditions différentes telles qu'un salaire plus élevé, plus de vacances, de meilleures prestations de retraite, etc. La négociation d'une offre d'emploi est particulièrement importante car toutes les futures augmentations de rémunération seront basées sur l'offre initiale.
Points clés à retenir
- Une négociation est une discussion stratégique qui résout un problème d'une manière que les deux parties jugent acceptable.Les négociations peuvent avoir lieu entre acheteurs et vendeurs, entre un employeur et un employé éventuel, ou entre les gouvernements de deux pays ou plus.La négociation peut être un moyen venir pour réduire les dettes, baisser le prix de vente d'une maison, améliorer les conditions d'un contrat, ou obtenir une meilleure offre sur une voiture. Les choses à considérer avant et pendant les négociations comprennent la justification de votre position, la mise dans l'autre chaussures de fête, garder vos émotions sous contrôle et savoir quand partir.
Facteurs clés de la négociation
En matière de négociation, certains éléments ou facteurs clés entrent en jeu si vous voulez réussir:
- Qui sont les parties à la négociation et quels sont leurs intérêts? Quel est le contexte de toutes les parties concernées et comment cela affecte-t-il leur position dans la discussion? Quelle est la relation entre les parties et leurs intermédiaires dans la négociation? Comment les parties sont-elles connectées et quel rôle cela joue-t-il dans le processus de négociation? Comment les besoins des parties concernées seront-ils le mieux communiqués afin de garantir leurs accords par la négociation? Quelle est la manière la plus efficace de transmettre les résultats et les besoins souhaités? Comment les parties peuvent-elles être assurées d'être entendues? Existe-t-il des alternatives à ce que l'une ou l'autre partie souhaite au départ? Si un accord direct n'est pas possible, les parties devront-elles rechercher des résultats de substitution? Quelles options peuvent être possibles pour parvenir à un résultat? Les parties ont-elles exprimé les possibilités de flexibilité de leurs demandes? Les demandes et promesses de chaque partie sont-elles légitimes? Quelles preuves les parties offrent-elles pour étayer leurs allégations et montrer que leurs demandes sont valables? Comment garantiront-ils qu'ils donneront suite aux résultats de la négociation? Quel est le niveau d'engagement requis pour obtenir le résultat des négociations? Quels sont les enjeux pour chaque partie et les négociations tiennent-elles compte des efforts qui devront être consentis pour atteindre les résultats négociés?
Conseils pour négocier
Tout le monde n'a pas les compétences nécessaires pour négocier avec succès. Mais vous pouvez faire certaines choses pour mieux vous aider à faire connaître votre position:
- Justifiez votre position. Ne vous contentez pas d'entamer des négociations sans pouvoir sauvegarder votre position. Venez armé de quelques informations pour montrer que vous avez fait vos recherches et que vous êtes déterminé à conclure l'accord. Mettez-vous à la place de l'autre partie. Il n'y a rien de mal à s'en tenir à votre terrain. Mais alors que vous ne devriez pas dépasser vos limites - comme dépenser plus d'argent si vous achetez une maison ou une voiture - n'oubliez pas que l'autre partie a également ses propres restrictions. Il n'y a rien de mal à essayer de voir les choses du point de vue de l'autre personne et pourquoi elle peut ne pas accepter votre offre. Gardez l'émotion. Il est facile de se laisser prendre et de se laisser influencer par ses sentiments personnels, surtout si le résultat vous tient vraiment à cœur. La meilleure chose à faire est de garder vos émotions sous contrôle avant de commencer à négocier. Sachez quand arrêter la négociation. Avant de commencer à négocier, c'est une bonne idée de savoir quand vous vous éloignerez. Il ne sert à rien d'essayer d'amener l'autre partie à voir où vous en êtes si les pourparlers ne progressent pas.
Quand les négociations ne fonctionnent pas
Même les meilleurs négociateurs ont du mal à un moment ou à un autre à faire fonctionner les choses. Après tout, le processus nécessite des concessions mutuelles. Peut-être qu'une partie ne bougera pas et ne voudra pas du tout céder. D'autres problèmes peuvent bloquer le processus de négociation, notamment un manque de communication, un certain sentiment de peur ou même un manque de confiance entre les parties. Ces obstacles peuvent entraîner de la frustration et, dans certains cas, de la colère. Les négociations risquent de tourner au vinaigre et, finalement, d'amener les parties à se disputer.
Lorsque cela se produit, la meilleure chose - et parfois la seule - que les parties peuvent faire est de s'éloigner. Vous sortir de l'équation donne à toutes les personnes impliquées une chance de se regrouper, et cela peut vous aider à revenir à la table de négociation avec un esprit frais et frais.
