Qu'est-ce que la vente excessive
La survente se produit lorsqu'un vendeur poursuit son argumentaire de vente après que le client a déjà décidé d'acheter. Cette erreur peut parfois ennuyer le client et pourrait éventuellement le faire changer d'avis, ce qui entraînerait l'échec de la transaction.
Briser la survente
La survente peut également être un effort pour convaincre un client qu'un article supplémentaire améliorerait ce qu'il cherche à acheter, ou qu'une version plus chère pourrait être une meilleure option. La survente est plus courante dans les points de vente au détail où les associés travaillent à la commission ou par le biais de primes liées aux ventes, et sont donc incités à vendre autant que possible, quels que soient les besoins des clients. Les concessionnaires automobiles sont souvent accusés de survente. Leurs associés aux ventes ne parviennent pas toujours à reconnaître qu'ils peuvent générer beaucoup plus de revenus grâce aux clients de retour et aux références qu'en trompant les clients en leur faisant payer des extras dont ils n'ont ni besoin ni envie. Ils sont prêts à sacrifier le capital-marque à long terme pour les ventes à court terme en vendant des clients sur tout et n'importe quoi.
Inconvénients de la survente
Bien que cela puisse être fait avec de bonnes intentions, la survente fait généralement plus de mal que de bien. Les grands vendeurs savent quand conclure la vente et quand le client est prêt à acheter. La survente peut avoir un impact négatif sur le résultat net d'une entreprise. Cela peut également soulever des doutes dans l'esprit d'un acheteur et peut le faire au moment précis où le client cherche une raison de croire qu'il fait le bon choix. La vente excessive donne à l'acheteur une raison de s'arrêter et de se demander s'il paie trop ou si l'article est plus que ce dont il a besoin. Même si l'acheteur ne fait pas marche arrière dans une situation de survente, le vendeur risque de créer de fausses attentes qui ne pourront jamais être satisfaites, auquel cas il pourrait nuire à sa crédibilité en tant que vendeur de confiance.
Il y a des raisons de croire que les pièges associés à la survente sont pires aujourd'hui que jamais auparavant. La recherche montre que les acheteurs d'aujourd'hui sont plus informés et mieux informés que jamais. Avec un accès pratiquement illimité à l'information, les acheteurs ont probablement fait leur part de recherche, et peuvent même avoir pris leur décision avant de parler à un professionnel de la vente. Cet accès à l'information a changé la dynamique des ventes, car les commerciaux ne sont plus la seule source d'information du consommateur. Souvent, les vendeurs bénéficieraient d'une vente à découvert ou présenteraient diverses options aux clients. La vente basée sur les besoins est généralement une alternative préférable à la sur-vente.
