Qu'est-ce qu'un piège de la relativité?
Un piège de la relativité est un piège psychologique ou comportemental qui conduit les gens à faire des achats irrationnels. Le cerveau humain fonctionne de manière relative lors des comparaisons et a du mal à comparer les différentes catégories. Les spécialistes du marketing avertis cherchent souvent à exploiter cela, incitant les consommateurs à poursuivre une décision de dépenser qui maximise leur profit.
Points clés à retenir
- Un piège de relativité est un piège psychologique ou comportemental qui conduit les gens à faire des achats irrationnels.Le cerveau humain fonctionne de manière relative lors des comparaisons et a du mal à comparer entre les différentes catégories.Un piège de relativité est lié à l'ancrage, un biais cognitif qui décrit quand une personne se fie ou se fixe sur une information initiale pour prendre des décisions.
Comprendre un piège de la relativité
Nos esprits sont généralement programmés pour prendre des décisions d'achat basées sur des comparaisons. Lorsque nous devons acheter un article spécifique, nous avons tendance à regarder combien chaque boutique facture pour déterminer qui offre la meilleure offre. Parfois, cette approche peut nous amener à penser de façon irrationnelle et à prendre de mauvaises décisions.
Les clients ne connaissent généralement pas la valeur réelle réelle du produit ou du service qu'ils souhaitent acheter et se fient plutôt aux prix indiqués par un magasin ou suggérés par un vendeur.
Le concept de piège de la relativité est lié au phénomène d '«ancrage», un biais cognitif qui décrit quand un individu s'appuie sur ou se fixe sur une première donnée ou information dans le processus de prise de décision. Souvent, le premier nombre que nous voyons obscurcit notre perception de tout ce qui vient après. Cela signifie inévitablement que nous paierons probablement 25 $ pour une heure de stationnement, si le premier lot que nous avons rencontré facturait 30 $.
L'ancrage est souvent utilisé par les détaillants pour tromper les consommateurs en leur faisant croire qu'ils obtiennent une bonne affaire, le soi-disant «piège d'ancrage». D'innombrables expériences sur ce sujet montrent que le piège de la relativité est un problème puissant qui affecte les décisions financières d'un grand nombre de personnes.
Exemples de piège de la relativité
Un restaurant propose un hamburger de valeur pour 1, 99 $, un hamburger régulier pour 2, 99 $ et un hamburger premium pour 4, 59 $. Le piège de la relativité garantira que la plupart des gens optent pour le burger ordinaire, le percevant comme le meilleur rapport qualité-prix.
Le consommateur peut supposer que le hamburger de valeur est inférieur en raison de son prix bas et que le hamburger premium ne vaut pas son prix élevé en raison de la façon dont il se compare aux autres offres. Cependant, si le prix du hamburger premium est réduit à 3, 59 $, un nombre important de personnes le choisiront au motif qu'il vaut la peine de payer 60 cents supplémentaires pour un hamburger premium. C'est à nouveau le piège de la relativité à l'œuvre.
Un autre exemple du piège de la relativité est les modèles de prix adoptés par la plupart des magasins de vêtements. Si le prix régulier d'une paire de jeans est de 40 $, le magasin affichera le prix à 100 $ mais les remettra ensuite de 50% pour que le prix de "vente" soit maintenant de 50 $. L'acheteur pense qu'il obtient une bonne affaire alors qu'en réalité le magasin a gagné 25% supplémentaires sur l'article (la différence de 10 $).
Piège de valeur
Le piège de la relativité est également un piège à investir. Certains multiples de valorisation peuvent faire ressembler une entreprise à une aubaine par rapport à son peer group. En réalité, cela pourrait être une illusion - les entreprises peuvent être très différentes, son prix par rapport à un précédent historique peut ne pas tenir compte des changements sur le marché ou le multiple peut ne pas tenir compte de quelque chose d'important, comme l'état précaire de son bilan. Dans les cercles d'investissement, ces pièges à relativité sont appelés «pièges à valeur».
Considérations particulières
Le piège de la relativité est également apparent lors de comparaisons entre des groupes différents. Par exemple, considérons un consommateur qui se propose d'acheter un vélo de base avec un budget limité de 150 $. Supposons qu'il cherche également nonchalamment un ensemble de clubs de golf pour remplacer un ancien ensemble, bien que de façon moins urgente.
Lors de l'achat du vélo, l'acheteur rencontre un grand nombre de clubs qui ont été réduits de 50% et sont désormais au prix de 200 $. Le piège de la relativité pourrait bien conduire le consommateur à acheter les clubs de golf au motif qu'il s'agit d'une opportunité à ne pas manquer. Soudain, le consommateur a dépassé le budget de 50 $ et n'a pas acheté la seule chose dont il avait le plus besoin: le vélo.
