Qu'est-ce que les appels chaleureux?
L'appel chaleureux est la sollicitation d'un client potentiel avec lequel un représentant des ventes en particulier, ou son entreprise en général, a eu un contact préalable. Il s'agit d'un appel de vente, d'une visite ou d'un e-mail précédé d'une sorte de contact avec le prospect, comme une campagne de publipostage, une introduction à un événement professionnel ou une référence.
L'appel à chaud est l'opposé de l'appel à froid - la sollicitation de prospects qui n'anticipaient pas une telle interaction, avec lesquels le représentant ou l'entreprise n'a pas eu de contact préalable.
Vous n'avez pas à vendre à la perspective lors d'un appel chaleureux; en fait, il peut être préférable de l'utiliser à la place pour fixer un rendez-vous ou une réunion virtuelle.
Fonctionnement des appels chaleureux
Les appels chaleureux ont tendance à avoir un élément personnalisé car le contact préalable peut être référencé ou mentionné (comme "Bonjour, Mme Jones, je vous ai vu suivre notre entreprise sur Twitter" ou "Bonjour, M. Jones, nous nous sommes rencontrés la semaine dernière au Conférence ABC "). Le contact précédent agit comme un brise-glace pour l'appel chaud de suivi. L'appel chaleureux fonctionne mieux sur les prospects qui cochent toutes les cases d'adéquation client même s'ils n'ont pas encore manifesté d'intérêt pour un produit ou un service.
Les appels chaleureux et l'utilisation de canaux de vente efficaces tels que le courrier électronique, le marketing par SMS et les portails de médias sociaux sont considérés comme plus efficaces et plus efficaces que les appels froids pour générer de nouveaux prospects. Les portails de médias sociaux modernes tels que LinkedIn, Twitter et Facebook permettent également aux clients potentiels de contacter indirectement ou directement les entreprises en publiant des commentaires sur un blog, en partageant un article avec un pair ou en tweetant quelque chose qui l'intéresse.
Points clés à retenir
- Les appels chauds sont en contact avec l'appel d'un prospect avec lequel vous ou votre entreprise avez déjà eu des contacts.Les appels chauds sont l'opposé des appels froids et sont généralement plus efficaces et efficients.Les appels chauds peuvent être quelque peu informels et personnels, reconnaissant la connexion entre vous et la perspective, par opposition à toutes les entreprises.
Conseils d'appel chaleureux
Bien qu'il existe une introduction facile pour briser la glace avec la perspective, les appels chaleureux réussis nécessitent encore beaucoup d'efforts. Voici quelques conseils:
- Ciblez des prospects similaires au client le plus courant de votre entreprise. Travailler à partir d'un profil familier donnera une meilleure idée de ce que ces prospects recherchent et de la manière de les séduire. Résistez à la tentation de ne poursuivre que de plus grandes perspectives: elles sont moins nombreuses et espacées. Préparez-vous en recherchant votre entreprise cible et ses décideurs. En connaissant leurs besoins et leurs valeurs, vous pouvez mieux les servir ou adapter votre terrain. Vous devez attirer l'attention de la cible et le faire rapidement. Assurez-vous de peaufiner votre argumentaire pour vous assurer qu'il est bref et arrive au point rapidement, tout en démontrant clairement votre proposition de valeur. Essayez de toucher tous vos points clés en un minimum de temps et de mots. Assurez-vous de respecter leur temps. N'ayez pas peur d'employer l'humour ou d'essayer d'être informel et prestance lors de l'appel. Le produit peut être assez bon pour se vendre, mais vous n'atteindrez jamais ce point si vous perdez l'attention de la cible ou manquez l'occasion de vous connecter.Veillez à utiliser diverses méthodes pour assurer plusieurs points de contact, tels que les messages vocaux qui incluent un proposer de fournir plus d'informations et des e-mails proposant des conseils et une assistance par vidéo.
