Table des matières
- Penser global, agir localement
- Relever les défis
- La taille n'est pas tout - service, trop
- Se préparer à une croissance future
- The Bottom Line
Les investisseurs fortunés exigent beaucoup de leurs conseillers financiers. Les ultra-riches, en particulier, s'attendent à recevoir une plateforme de services complets de la part de leurs gestionnaires de patrimoine. De plus en plus, ils recherchent des conseillers qui peuvent leur offrir des services mondiaux de gestion de patrimoine car beaucoup d'entre eux détiennent de grandes quantités de richesse en dehors des États-Unis.
Points clés à retenir
- Les millionnaires et les milliardaires n'ont souvent pas le temps de gérer leurs empires financiers et de rechercher des conseillers spécialisés dans la clientèle fortunée. les actifs peuvent être stockés. Le service, surtout, devrait être de qualité supérieure et relationnel à ce niveau de gestion de patrimoine.
Penser global, agir localement
Pour répondre à ces demandes, de nombreuses grandes sociétés de gestion de patrimoine cherchent à ajuster et à développer leurs activités pour répondre aux besoins uniques des clients qui ont des actifs à l'étranger mais qui souhaitent être servis localement. Le groupe de gestion de patrimoine de la Deutsche Bank, Deutsche Asset & Wealth Management, en particulier, a constaté que ses clients ultra-riches exigent désormais l'accès à divers services au sein d'une banque d'investissement pour compléter les services de gestion de patrimoine qu'ils reçoivent lorsqu'ils cherchent à investir dans le États-Unis, Europe et Asie.
Avec une pléthore de nouveaux conseillers financiers entrant sur le marché, les sociétés de courtage et les banques ne détiennent plus de place forte dans le secteur de la gestion de patrimoine. Les conseillers en placement enregistrés (RIA) donnent maintenant à ces entreprises une course pour leur argent et cela a permis d'améliorer la qualité des offres de l'industrie dans son ensemble.
Relever les défis
Pour garder une longueur d'avance sur la concurrence, il faut conserver les meilleurs talents. Cela signifie également s'assurer que ces meilleurs conseillers répondent aux demandes de leurs clients et se tiennent au courant de l'environnement financier en constante évolution . À la sortie de la crise financière, les conseillers financiers ont appris qu'ils devaient être plus attentifs aux besoins de leurs clients et plus concentrés que jamais sur la création de ces relations.
En effet, les clients fortunés, aujourd'hui, sont beaucoup plus informés sur les marchés et les services de gestion de fonds qu'ils ne l'étaient dans le passé. Ils exigent maintenant davantage en termes de niveau de sophistication qu'ils veulent que leurs conseillers détiennent et du niveau de confiance qu'ils sont prêts à mettre entre leurs mains. Dans cette optique, les sociétés de gestion de patrimoine seraient également avisées de conserver leurs conseillers les plus talentueux et de continuer à développer ce talent au fil des ans.
La taille n'est pas tout - service, trop
Les grandes sociétés de conseil sont peut-être mieux à même de répondre aux besoins de l'investisseur à très haute valeur nette que les petites sociétés de caractère car elles disposent de divers services sur lesquels elles peuvent s'appuyer pour répondre aux besoins de leurs clients. Mais plus gros ne signifie pas toujours mieux. Ce qui est plus important pour les clients, ce sont les services que ces entreprises peuvent offrir et l'accès qu'elles peuvent fournir aux solutions de gestion de patrimoine.
De nos jours, les clients exigent également des relations davantage axées sur les conseils avec leurs conseillers en patrimoine, et ils veulent davantage de conseils en gestion des risques. La crise financière a poussé de nombreux clients à valeur nette élevée à se concentrer davantage sur la préservation de leur richesse que sur la création d'une plus grande partie de celle-ci. Néanmoins, ils sont toujours opportunistes en matière d'investissement. En réponse, certaines entreprises se sont concentrées sur la création de modèles d'investissement qui sont à la fois rapides pour répondre aux nouvelles tendances et évolutions du marché et qui répondent également aux besoins des clients les plus sophistiqués de l'entreprise.
Se préparer à une croissance future
En réponse à l'évolution des tendances en matière de création de richesse, la Deutsche Bank cherche à développer ses activités de gestion de patrimoine sur la côte ouest ainsi qu'à accroître les services qu'elle fournit dans la ceinture énergétique du pays. Il se concentrera également sur l'amélioration de la reconnaissance de sa marque en Amérique du Nord et du Sud.
The Bottom Line
Les conseillers financiers qui s'adressent aux ultra-riches devraient envisager d'élargir les solutions sophistiquées qu'ils fournissent, d'améliorer les relations client-conseiller et d'offrir des services mondiaux afin de mieux attirer et fidéliser les clients.
