Alors que la plupart des agents immobiliers qui réussissent indiqueront un certain nombre de raisons pour lesquelles d'autres échouent, la vérité est que la raison pour laquelle l'écrasante majorité des agents immobiliers qui échouent échouent réside dans leur psychologie. Le Dr Dolf de Roos a dit un jour: "Le bien immobilier le plus cher est les six pouces entre votre oreille droite et gauche. C'est ce que vous créez dans ce domaine qui détermine votre richesse." Ce qu'il voulait dire par là, c'est que les gens trouveront des moyens d'échouer s'ils ne croient pas qu'ils peuvent réussir et qu'ils en sont dignes. Le doute de soi est la principale raison pour laquelle toutes les personnes - et pas seulement les agents immobiliers - échouent.
Cela dit, ce doute de soi se manifeste de plusieurs façons. Lorsque les agents se persuadent qu'ils ne peuvent réussir, ils arrêtent de prendre les mesures nécessaires pour réussir. La chose la plus courante que les agents cessent de faire est la prospection. La plupart des gens détestent parler au téléphone de toute façon, et cela est particulièrement vrai lorsqu'ils font des appels à froid. Cette tâche semble gigantesque à ceux qui ne croient pas que les appels aboutiront finalement à leur succès. L'absence de prospection équivaut à l'échec de faire des affaires et, à son tour, de gagner de l'argent.
La prochaine manifestation d'un échec à croire aux chances de succès est liée à la prospection, mais ce n'est pas tout à fait la même chose. L'un des axiomes de l'entreprise est que la fortune est dans le suivi. Surtout quand il s'agit d'acheter quelque chose d'aussi important qu'une maison ou un bâtiment pour une entreprise, il est extrêmement important pour les acheteurs d'établir un niveau de confiance avec la personne qui vend. Cela signifie un suivi fidèle. Les agents immobiliers qui ne font pas de suivi perdent régulièrement des affaires à ceux qui le font.
Un autre problème est que de nombreux agents immobiliers ne prennent pas le temps nécessaire pour rendre leurs annonces aussi attrayantes que possible. Non seulement les informations doivent être présentées avec précision, ce qui n'est souvent pas le cas, mais les éléments tels que les photos et les descriptions doivent également être de haute qualité, et cette qualité aide à vendre des maisons. Les agents immobiliers qui "veulent juste obtenir quelque chose" verront souvent leurs annonces sur le marché beaucoup plus longtemps que ceux qui mettent le temps et les efforts nécessaires pour rendre les maisons qu'ils vendent aussi attrayantes que possible.
La plupart des agents immobiliers échouent au cours de leur première année, en grande partie parce qu'ils ne croient tout simplement pas qu'ils peuvent réussir. Ce manque de croyance et le taux élevé d'attrition qu'ils voient qui le renforcent, les conduisent à cesser de faire les choses dont ils ont besoin pour réussir. Une action directe répétée dans les trois domaines abordés ci-dessus est le meilleur moyen pour un agent immobilier de réussir.
