L'assurance-vie est souvent un sujet sur lequel ni les prospects ni les conseillers financiers ne souhaitent insister. Les conceptions de produits peuvent être complexes et les événements qui déclenchent des avantages n'évoquent pas exactement les images les plus agréables, contrairement aux annonces de planification de la retraite qui contiennent des voiliers et des promenades sur la plage. Cependant, le besoin d'une assurance-vie existe chez un large segment de consommateurs qui génèrent des revenus et empruntent de l'argent. Trouver des moyens d'augmenter les ventes à vie revient à certaines méthodes éprouvées et implique quelques nouvelles rides pour aider les conseillers à exploiter les marchés en évolution.
1. Connaissez vos affaires
Trouvez un produit et apprenez-le à l'envers. Les prospects sont impressionnés par les conseillers qui possèdent une connaissance approfondie des contrats qu'ils promeuvent. Les conceptions et les avenants des polices à durée de vie universelle variable (VUL) sont complexes, mais vous renseigner sur les fonctionnalités, les avantages et les sous-comptes permet de faire avancer les opportunités de vente. Pivoter sans but entre les produits peut brouiller la présentation.
Développer l'habitude de transmettre les avantages de la politique aux acheteurs potentiels en termes simples. Plutôt que d'utiliser le jargon et les acronymes de l'industrie, découvrez un moyen d'engager les prospects sans sacrifier la transparence. Les acheteurs doivent savoir ce qu'ils obtiennent. Moins de confusion au point de vente contribue au succès des ventes, ainsi qu'à la conservation des politiques.
2. Perfectionnez vos compétences en présentation
Mettre les clients potentiels à l'aise dans un cadre de rendez-vous se traduit par de meilleurs ratios de clôture. Avant de se lancer dans une présentation formelle, trouver des intérêts communs est un moyen efficace de se connecter avec des acheteurs potentiels. Le parcours de vente doit être organisé, simplifié et surtout, bref. Une étude réalisée en 2015 par Microsoft Corp. (NASDAQ: MSFT) a révélé que la durée d'attention d'un humain dure huit secondes, contre 12 secondes en 2000.
Évitez de dominer la conversation lors de la réunion de vente. À travers des questions ouvertes, impliquez la perspective dans le processus et conservez l'intérêt par l'interaction. Une enquête barométrique réalisée en 2014 par la Life Insurance and Market Research Association (LIMRA) a révélé que 40% des consommateurs étaient intimidés par l'expérience d'achat. Un discours franc entre les conseillers et les acheteurs potentiels contribue à atténuer l'anxiété et à faciliter les ventes.
3. Ayez une histoire
De nombreux conseillers chevronnés ont des histoires relatables qui humanisent le processus d'achat d'assurance-vie. Les contes ne doivent pas nécessairement être centrés sur la tragédie. Après tout, les polices d'assurance-vie ont également des avantages vivants: fournir des liquidités pour les urgences ou compléter les revenus de retraite. En revanche, certains acheteurs sont émus par l'émotion. Les parents veulent voir leurs enfants fréquenter le collège et les conjoints souhaitent alléger le fardeau fiscal de leurs partenaires. La plupart des conseillers ont dû remettre un chèque qui a contribué à stabiliser la vie des bénéficiaires. Soyez prêt à raconter votre histoire lorsque les circonstances appropriées se présenteront.
4. Créer un partenariat
C'est vrai que la meilleure publicité est gratuite. Le bouche à oreille va loin dans la création d'une clientèle. Faire cavalier seul peut être fastidieux, surtout lorsque vos forces peuvent s'étendre à des produits et services financiers autres que l'assurance-vie. Si tel est le cas, poursuivez une relation symbiotique avec un conseiller spécialisé dans la vente d'assurance-vie. Le partenariat peut engendrer un petit réseau de référence à partir duquel les ventes augmentent et les commissions fractionnées découlent. L'adoption d'une approche d'équipe et la création de synergies permettent aux clients de savoir que vous êtes un fiduciaire engagé.
5. Tirer parti des médias sociaux
Des ventes d'assurance-vie réussies restent un jeu de chiffres. Plus vous sollicitez de prospects, plus vous avez de chances de conclure des affaires. Avec l'écrasement de la publicité numérique, les plateformes de médias sociaux telles que Facebook Inc. (NASDAQ: FB) offrent un moyen efficace de commercialiser des services à des prix abordables auprès de milliers d'acheteurs dans votre zone géographique. Profitez du fait que la plupart des gens possèdent des appareils mobiles et se connectent fréquemment pendant la journée. L'ère du "sourire et de la numérotation" est révolue.
