De nombreux conseillers en placement enregistrés (RIA) ont envisagé à un moment ou à un autre de se lancer eux-mêmes dans la création d'un cabinet de conseil financier indépendant. Mais ces attributs qui font de vous un conseiller efficace dans une grande entreprise ne se traduisent pas toujours par les compétences nécessaires pour gérer une entreprise indépendante. Pourtant, avec un nombre croissant de fusions et d'acquisitions dans l'industrie, de nombreux conseillers concluent que le moment est venu de se lancer seuls.
Pour ceux qui sont habitués à la sécurité d'un emploi dans une grande entreprise avec un revenu stable, le passage à l'indépendance peut sembler imprévisible et risqué. Cela nécessite également beaucoup de temps, de planification et la capacité de résister aux risques.
Si un grand jour de paie est l'objectif, alors la patience est également nécessaire, car de nombreux conseillers finissent par perdre des clients lorsqu'ils quittent une grande entreprise pour créer leur propre entreprise. Mais il existe des mesures de base que tout conseiller peut prendre pour faciliter la transition.
Il s'agit de relations
Une étape importante que tout conseiller doit prendre avant de quitter une entreprise est d'évaluer ses relations avec ses clients. Vous voulez vous assurer que vos clients sont plus que satisfaits de votre travail et que vos relations sont solides. Les clients veulent sentir que leur conseiller les connaît bien et regarde vers l'avenir de leur famille.
Renforcer ces relations par des contacts fréquents avec les clients est essentiel. C'est pourquoi les conseillers qui envisagent de déménager devraient commencer à consolider leurs relations avec leurs clients des mois à l'avance. En règle générale, 60% à 90% des clients resteront fidèles à leur conseiller lorsqu'ils déménageront dans une autre entreprise ou en ouvriront une nouvelle. Plus la relation est solide, plus il est probable qu'un client satisfait suivra son conseiller où qu'il aille.
En fait, beaucoup dans l'industrie conviennent qu'une clé du succès lorsqu'un conseiller part seul est de s'assurer qu'il ne repart pas de zéro en termes de relations avec les clients. Il est finalement beaucoup plus facile d'amener des clients existants avec vous que de créer de nouvelles relations à partir de zéro.
S'accrocher à vos clients
Dans de nombreuses entreprises, certains protocoles ont été mis en place entre les courtiers et les RIA, qui stipulent que les entreprises signataires n'engageront pas de poursuites judiciaires contre un conseiller qui emporte avec lui les données de base des clients lorsqu'il déménage dans une autre institution signataire. De plus, de nombreux cabinets de conseil permettent à leurs conseillers de contacter leurs clients actuels lorsqu'ils quittent le cabinet afin de leur faire savoir quand le conseiller part et où ils déménagent. Cela permet au client de déplacer son compte lorsque son conseiller déménage, ce qui peut également être dans son meilleur intérêt.
Cependant, certaines entreprises sont connues pour demander à leurs employés de signer un accord de non-concurrence ou de non-sollicitation lorsqu'ils rejoignent l'entreprise. Cela peut devenir difficile pour les conseillers qui souhaitent s'aventurer seuls. Dans ce cas, il est important que le conseiller n'agisse pas d'une manière qui puisse être interprétée comme demandant activement à ses clients de quitter le cabinet lorsqu'ils le font, car cela constituerait une violation du contrat qu'ils ont signé.
Cependant, rien n'empêche un conseiller de donner aux clients leur e-mail privé ou leur numéro de téléphone à domicile afin que les clients puissent choisir de contacter eux-mêmes les conseillers s'ils souhaitent poursuivre une relation.
Dans ces cas, lorsqu'un conseiller est autorisé à prendre avec lui les coordonnées de base de ses clients lorsqu'ils quittent une entreprise, il n'est généralement pas autorisé à prendre avec eux des informations concernant les comptes de leurs clients. Dans ce cas, un conseiller peut vouloir envoyer un courrier à ses clients pour leur faire savoir où ils se trouvent, dans l'espoir que les clients feront ensuite un suivi et fourniront toutes les informations qu'ils souhaitent que leurs conseillers aient.
Financer le déménagement
Une mise en garde que les conseillers devraient savoir avant de se lancer seuls est que l'argent n'arrivera probablement pas immédiatement. En fait, il pourrait s'écouler un certain temps avant qu'un conseiller puisse égaler son revenu précédent. Souvent, au cours des trois à six premiers mois d'une nouvelle entreprise, les revenus d'un conseiller diminueront probablement. Dans le même temps, les coûts de démarrage continueront de s'additionner, de sorte que le seuil de rentabilité pourrait être un bon objectif pour la première année.
Sans une bonne quantité d'économies, un conseiller qui cherche à démarrer une nouvelle entreprise peut avoir besoin de contracter un certain montant de financement. Cela peut être obtenu en contractant un prêt bancaire ou une ligne de crédit (bien que ce type de financement ne soit pas aussi facile à obtenir qu'auparavant) ou en discutant avec un courtier ou un dépositaire qui peut offrir du financement aux conseillers par le biais de notes de terme. Quoi qu'il en soit, économiser au moins neuf mois de revenus dans un fonds d'urgence est une bonne idée pour les conseillers qui souhaitent devenir indépendants. Il peut fournir un coussin indispensable à la croissance des entreprises.
Au début, les conseillers peuvent vouloir travailler à domicile plutôt que de verser beaucoup d'argent dans des bureaux. Ils peuvent également économiser de l'argent en effectuant eux-mêmes une grande partie du travail administratif. Mais laisser un courtier gérer la fin de la conformité d'une nouvelle entreprise et externaliser les fonctions de back-office peut être une bonne idée pour que les choses se déroulent bien.
Envisagez une entreprise indépendante
Si le passage à l'indépendance semble trop accablant, risqué ou tout simplement financièrement impossible, un conseiller peut plutôt souhaiter rejoindre un cabinet de conseil indépendant existant ou un courtier indépendant qui propose des services d'investissement. L'avantage à cela (par rapport au démarrage de sa propre entreprise) est que les coûts de démarrage et les frais généraux sont éliminés - tout comme les coûts de back-office et de conformité, ainsi que divers autres frais administratifs. Avec une grande partie de l'infrastructure et du soutien en place dès le départ, les conseillers peuvent consacrer plus de temps au maintien des relations avec les clients existants et à la création de nouvelles. Ces petites entreprises indépendantes peuvent également apprécier d'être approchées par des conseillers qualifiés et expérimentés, car ces embauches aideront à éliminer leur besoin de passer du temps et de l'argent à recruter de nouveaux talents.
En fin de compte, il appartient à chaque conseiller individuel de décider du chemin qui lui convient le mieux. Alors que certains préféreront peut-être travailler pour une entreprise où l'infrastructure et le soutien sont déjà en place, d'autres peuvent toujours avoir envie de sortir seuls et de créer leur propre style et approche d'investissement.
The Bottom Line
De nombreux conseillers s'acheminent vers l'indépendance et ouvrent leurs propres cabinets de conseil. Pour faciliter la transition, ils devraient renforcer les relations avec les clients actuels, déterminer si le financement est disponible et nécessaire, et chercher des moyens de maintenir les coûts aussi bas que possible. Pour ceux qui sont prêts à franchir le pas, les avantages de l'indépendance en valent la peine.
