Il y a généralement deux raisons d'acheter une pratique de conseil financier, selon Michael Kitces dans son blog Nerd's Eye View, "Acheter une pratique de planification financière est-il une bonne façon de commencer en tant que planificateur financier?" La première raison est d'acquérir ou de fusionner avec une autre entreprise afin d'augmenter les revenus et l'échelle. Cela s'applique généralement à une pratique ou une institution plus grande. La deuxième raison est qu'un nouveau planificateur est impatient de lancer une entreprise et ne veut pas construire une pratique à partir de zéro. L'achat d'une entreprise peut être plus courant chez les changeurs de carrière ayant des obligations financières existantes.
Dans les deux cas, il est prouvé qu'il est difficile de conserver les clients et d'en retirer tous les avantages pendant et immédiatement après une acquisition. Jason Carroll, de Live Oak Bank, dans un article d'Investment News, décrit les pièges courants qui surviennent lors de l'acquisition d'un cabinet de conseil financier. Il s'agit notamment du personnel important qui démissionne, des clients qui se dirigent vers les portes, des vendeurs qui reviennent sur les offres et des avantages réels de l'acquisition qui ne valent pas le prix. Carroll poursuit en rapportant les résultats d'une enquête réalisée en 2012 par Aite Consulting Group, qui indique que 33% des conseillers qui achètent une pratique établie ont admis avoir conservé moins de 50% de la clientèle du vendeur.
Effectuer un audit culturel
Chaque entreprise a sa propre culture, ses valeurs, ses styles de travail et ses tactiques. Les personnes qui souhaitent acheter une entreprise ont également leurs propres attentes quant à la façon dont l'entreprise doit être gérée, il existe donc un risque de conflit avant même qu'une transaction ne commence.
Outre la possibilité de désaccords dus à des philosophies de gestion différentes, il existe d'autres points négatifs qui viennent avec l'idée d'une vente. Les fusions et acquisitions effraient les clients et le personnel existants. Le personnel craint de perdre son emploi. Les clients, qui ont signé avec une entreprise, sont confrontés à l'idée de faire gérer leurs comptes par une entreprise qu'ils n'ont pas choisie.
Une communication claire et de la patience sont essentielles pour gérer ce processus. L'acheteur doit rencontrer le vendeur et les employés pour vérifier l'éthique de l'entreprise au sein de l'entreprise. Ensuite, l'acquéreur doit bien comprendre les protocoles clients et évaluer les processus existants. Toutes les parties impliquées doivent comprendre à quelle étape se situe l'acquisition et comment tout se déroule. La transparence minimisera les craintes et les angoisses des employés et des clients. Si la culture ne convient pas, n'ayez pas peur de vous éloigner.
Vérifier des finances saines aux deux extrémités
Le vendeur et l'acheteur doivent tous deux être dans un état financier solide. Si l'achat est financé par la dette, il doit y avoir suffisamment de flux de trésorerie des entreprises pour rembourser la dette. L'acquéreur doit embaucher un comptable pour examiner les livres et rechercher des revenus durables ainsi que tout signal d'alarme. Les scénarios de simulation sont essentiels. Lors de l'acquisition d'une entreprise, pensez à la limite du nombre de clients qui peuvent être perdus tout en conservant le solvabilité de l'accord. Par exemple, si la transaction dégénère avec une perte de 25% des clients du cabinet, l'acheteur pourra alors trouver des moyens de compenser la perte de revenus qui en résulte.
Lors de l'examen des données financières, apprenez et comprenez comment l'entreprise gagne de l'argent. Facturent-ils un pourcentage basé sur les actifs sous gestion, un taux horaire ou sont-ils rémunérés selon un modèle de commission? Regardez les tendances de croissance des revenus et des dépenses. Étudiez la durabilité des flux de revenus actuels. (Pour en savoir plus, consultez: Top Tips for Staffing Your Financial Advisory Practice.)
Examinez attentivement toutes les dépenses. Demandez-vous s'ils semblent raisonnables et s'ils sont susceptibles d'augmenter. Les structures de rémunération, les frais généraux et les charges d'exploitation de l'entreprise sont-ils susceptibles de rester stables ou d'augmenter? Lors de l'acquisition d'un cabinet de conseil financier, il est très important de s'assurer que l'investissement en vaudra la peine en regardant sous le capot financier comme vous le feriez lors de l'achat d'une action individuelle ou de tout autre type d'entreprise.
Créer un plan de transition
Une fois que vous avez décidé d'acheter définitivement, assurez-vous que les documents sont examinés par un avocat ayant de l'expérience dans les acquisitions. Notez les attentes de chaque partie. Impliquez le personnel et les autres conseillers dans cette phase pour vous assurer qu'ils se sentent à l'aise avec la nouvelle organisation. Les éléments à considérer sont; des fonctions clairement définies pour les employés, des pratiques commerciales révisées et une hiérarchie des employés. Lorsque toutes les parties impliquées travaillent ensemble, vous êtes plus susceptible d'avoir une transition en douceur.
Si le vendeur quitte l'entreprise, il doit donner au nouveau propriétaire une présentation appropriée à chaque client existant. La fidélisation de la clientèle est une clé pour maintenir les flux de trésorerie. Tout comme le personnel et les conseillers existants doivent participer à la discussion sur la transition, les clients doivent être convaincus que la qualité du service qu'ils recevront se poursuivra ou s'améliorera sous une nouvelle direction. Assurez-vous qu'ils se sentent pris en charge et assurez-vous qu'ils sont bien informés. Demandez aux clients de partager leurs questions ou préoccupations, afin que vous puissiez contourner et minimiser les sorties potentielles.
The Bottom Line
Pour réussir une acquisition, vous devez prendre votre temps. N'ignorez pas les drapeaux rouges, même mineurs. Assurez-vous de vérifier vos conclusions et hypothèses avec des contacts professionnels de confiance. Enfin, n'oubliez pas que vous pouvez toujours vous retirer d'un accord et rechercher une autre entreprise si vous n'êtes pas sûr de l'acquisition.
