La nature des conseils financiers évolue. L'essor des nouvelles technologies financières et l'accès facile des clients à l'information signifient que les conseillers d'aujourd'hui doivent être agiles et attentifs pour ajouter de la valeur à leurs relations.
Ce n'est plus seulement une question de prix et de performance, l'industrie et les pressions externes - nouvelles réglementations et solutions d'investissement à faible coût - ont contraint les conseillers indépendants à adapter en permanence leurs services. À mesure que la demande de conseillers continue de croître et que ces conseillers répondent aux demandes changeantes des clients, il sera probablement encore plus difficile pour les clients de comparer les professionnels de la finance. Déjà, les investisseurs avisés se déclarent très satisfaits: une récente étude Vanguard montre que huit sur dix font confiance à leur conseiller actuel.
Mesurer l'intangible
Tout cela signifie qu'il est plus difficile que jamais pour les clients de quantifier la valeur des conseils qu'ils reçoivent. La performance des investissements est relativement objective: les clients recherchent généralement de meilleurs rendements ajustés au risque. Les performances peuvent être mesurées, suivies dans le temps et comparées.
Cependant, les conseils des conseillers sont plus difficiles à quantifier, bien que les études placent sa valeur entre 3% par an et 23% au cours de la vie. La planification financière est une entreprise à long terme avec laquelle la plupart des clients n'ont aucune expérience préalable. Alors que la plupart peuvent évaluer l'expérience relative de leur conseiller, leur proposition de valeur est plus difficile. Où ajouter de la valeur à vos clients en dehors de leurs investissements? Et comment pouvez-vous garder cette valeur au premier plan pour vos clients?
Simplifier une vie financière
La profession de conseil se concentre sur la question de la valeur nette, qui est simple à quantifier. Mais les meilleurs conseillers peuvent également aider leurs clients à améliorer leur valeur au cours de leur relation.
Ces conseillers aident leurs clients à sortir des sentiers battus, en clarifiant les questions allant de l'allocation de portefeuille à la trésorerie et à la planification. La plupart des clients engagent un conseiller avec seulement quelques questions sur la planification de la retraite ou le transfert de patrimoine: ils ne comprennent pas la profondeur de leur relation.
Un conseiller joue un rôle non seulement pour garder les clients concentrés sur une vue d'ensemble, mais aussi pour fournir la tranquillité d'esprit. Les clients qui font confiance à leurs conseillers sont moins susceptibles de s'inquiéter des fluctuations quotidiennes du marché. Des études montrent que «la satisfaction des investisseurs dans la relation de conseil a tendance à venir de l'attention personnelle plutôt que des rendements financiers réels».
Les clients devraient trouver leur vie financière simplifiée. Alors que le nombre et la complexité des produits financiers continuent de croître, les conseillers réduisent le bruit et fournissent des recommandations ciblées et réalistes, des opportunités ciblées aux rentes et aux assurances.
Fournir une perspective
La plupart des investisseurs ne sont pas réalistes. Alors que le rendement moyen des marchés boursiers mondiaux est d'environ 4% dans le temps, les Américains s'attendent à gagner jusqu'à 11% par an. Les conseillers comblent cet écart non seulement en réinitialisant les attentes, mais aussi en aidant les épargnants à éviter les mauvaises décisions, comme tenter de synchroniser le marché avec les gains.
Les meilleurs conseillers offrent à leurs clients une perspective qu'ils pourraient autrement manquer, même dans les décisions de non-investissement. Les carrefours stressants, comme le changement de carrière ou non, sont plus faciles à naviguer lorsque les clients comprennent les implications financières de leurs décisions.
Cela se traduit par une assurance: la RAND Corporation rapporte que les personnes qui reçoivent des conseils financiers sont non seulement plus susceptibles d'avoir des objectifs de retraite, mais aussi d'avoir confiance en leurs préparatifs de retraite.
The Bottom Line
Au bout du compte, même les clients les plus intelligents et les plus rigoureux ont du mal à prendre du recul. Les conseillers aident les investisseurs à comprendre ce qui est sous et hors de leur contrôle. Contrairement à l'alpha, qui est facile à quantifier, il est extrêmement important que les conseillers travaillent en permanence pour aider leurs clients à comprendre la valeur de ces conseils pour définir le cours de leur vie financière.
