Qu'est-ce que le Cold Calling?
L'appel à froid (parfois écrit avec un trait d'union) est la sollicitation d'un client potentiel qui n'a eu aucune interaction préalable avec un vendeur. Une forme de télémarketing, le cold calling est l'une des formes de marketing les plus anciennes et les plus courantes pour les vendeurs.
L'appel chaleureux, d'autre part, est la sollicitation d'un client qui avait précédemment manifesté son intérêt pour l'entreprise ou le produit.
Comment fonctionne Cold Calling
L'appel à froid est une technique dans laquelle un vendeur contacte des personnes qui n'ont pas précédemment manifesté leur intérêt pour les produits ou services proposés. Les appels à froid se réfèrent généralement à la sollicitation par téléphone ou par télémarketing, mais peuvent également impliquer des visites en personne, comme avec des vendeurs à domicile.
Les vendeurs qui réussissent les appels à froid doivent être persistants et prêts à supporter des rejets répétés. Pour réussir, ils doivent se préparer adéquatement en recherchant la démographie de leurs perspectives et du marché. Par conséquent, les professions qui comptent beaucoup sur les appels à froid ont généralement un taux d'attrition élevé.
Points clés à retenir
- L'appel à froid est une pratique de vente dans laquelle les personnes contactées qui n'ont pas précédemment manifesté d'intérêt pour un produit ou un service sont couramment utilisées dans le télémarketing et ne produisent peut-être qu'un taux de réussite de 2% pour le professionnel le plus qualifié. appel froid; Le Congrès a adopté des lois qui rendent plus difficile l'appel à froid à grande échelle.
La difficulté d'appeler à froid
L'appel à froid génère diverses réponses des consommateurs, telles que l'acceptation, la terminaison ou le raccrochage d'appels, et même des attaques verbales. Les analystes marketing estiment que le taux de réussite des appels à froid n'est que de 2%, même pour un professionnel qualifié. Sur la base de cette estimation, seuls 5 appels sur 250 réussiront peut-être. À l'inverse, un vendeur d'appels chaleureux affiche un taux de réussite plus favorable d'environ 30%.
À mesure que la technologie progresse, les appels à froid sont devenus moins souhaitables. Des méthodes de prospection plus récentes et plus efficaces sont disponibles, y compris le marketing par e-mail, par SMS et sur les réseaux sociaux via des médias comme Facebook et Twitter. Par rapport à la frappe à froid, ces nouvelles méthodes sont souvent plus efficaces et plus efficaces pour générer de nouvelles pistes.
Ce que l'on appelle la robo-numérotation (robocalling) est la dernière innovation en matière d'appels à froid grâce à laquelle des algorithmes composent et produisent automatiquement des messages préenregistrés. Les réglementations gouvernementales, telles que le registre national des numéros de téléphone exclus, ont eu un impact négatif sur les efforts des appelants à froid pour atteindre en masse les clients potentiels.
Les escrocs utilisent fréquemment les appels à froid comme méthode pour frauder, ce qui entrave encore l'efficacité des appels à froid légitimes.
Exemples d'appels à froid
Dans le secteur financier, les courtiers utilisent les appels à froid pour gagner de nouveaux clients. Considérez le film "Boiler Room" dans lequel une salle de courtiers, entassés dans des cellules étroites, appellent les noms des listes papier dans l'espoir de les placer sur des stocks obscurs. Le film décrit fidèlement les appels à froid comme un jeu de nombres. Les courtiers reçoivent beaucoup plus de refus que d'acceptations. Ceux qui concluent des accords lucratifs utilisent rarement la méthode de l’appel à froid.
Certaines marques sont connues pour leurs opérations de porte à porte. Southwestern Advantage, un éditeur de livres pédagogiques, emploie principalement des étudiants pour sonder les quartiers résidentiels. De même, Kirby Company envoie ses vendeurs de porte à porte vendre des aspirateurs haut de gamme aux propriétaires.
Appels à froid et ne pas appeler
En 2003, le Registre national des numéros de télécommunication exclus est né de la Federal Trade Commission et de la Federal Communications Commission. Cela a permis aux consommateurs de se retirer des appels à froid pendant une période de cinq ans. Après cinq ans, ils ont simplement dû se réinscrire. En 2010, le registre a dépassé les 200 millions de numéros et a continué de croître. Après de nombreux procès dans le secteur du télémarketing, les tribunaux ont confirmé la légalité du registre des numéros de téléphone exclus, ce qui a essentiellement mis fin aux appels à froid pour les conseillers financiers.
Mais le registre ne s'applique qu'aux ménages - pas aux entreprises. En conséquence, les professionnels de la finance peuvent toujours appeler à froid les entreprises. La bonne nouvelle est qu'avec les entreprises, le gain est potentiellement beaucoup plus élevé. Bien qu'il soit souvent difficile de communiquer avec les décideurs des entreprises, poursuivre le plan 401 (k) de l'entreprise ou les affaires d'un dirigeant d'entreprise très bien rémunéré peut rendre l'effort supplémentaire en vaut la peine.
Les appelants froids savent aujourd'hui que lancer un produit est un jeu de dupes. Il s'agit de nouer des relations. Certains conseillers utilisent la stratégie consistant à poser des questions spécifiques et à offrir des conseils gratuits en fonction de la réponse. Le propriétaire de l'entreprise est peut-être préoccupé par la structure de frais élevés associée au régime de retraite de ses employés. Le conseiller peut faire des suggestions aux entreprises pour vérifier et proposer de faire des recherches et de leur revenir. Cette approche de vente à découvert a bien fonctionné pour certains conseillers, en particulier ceux qui sont au début de leur carrière.
