Vous cherchez donc à ajouter des médecins à votre liste de clients? Il existe des techniques éprouvées que les conseillers financiers peuvent utiliser pour exploiter ce segment de marché convoité et potentiellement lucratif. (Pour plus d'informations, voir: Un aperçu des conseillers au service de clients de niche .)
Découvrez les segments de marché
Alors que la plupart des médecins sont aisés, leurs salaires varient en fonction de leurs spécialités. Recherchez les différentes sous-disciplines pour vous concentrer sur la spécialité qui vous convient le mieux sur le plan fiscal. Considérez les salaires moyens suivants d'une enquête Medscape, qui sont ventilés par spécialité: (Pour en savoir plus, voir: Stratégies pour gagner des activités de conseil en 2015. )
1. Orthopédie: 413 000 $
2. Cardiologie: 351 000 $
3. Urologie: 348 000 $
4. Gastroentérologie: 348 000 $
5. Radiologie: 340 000 $
6. Anesthésiologie: 338 000 $
7. Chirurgie plastique: 321 000 $
8. Dermatologie: 308 000 $
9. Chirurgie générale: 295 000 $
10. Ophtalmologie: 291 000 dollars
11. Oncologie: 290 000 $
12. Soins intensifs: 281 000 $
13. Médecine d'urgence: 272 000 $
14. Médecine pulmonaire: 258 000 $
15. Obstétrique / gynécologie: 243 000 $
16. Néphrologie: 242 000 $
17. Pathologie: 239 000 $
18. Neurologie: 219 000 $
19. Rhumatologie: 214 000 dollars
20. Psychiatrie / santé mentale: 197 000 $
21. Médecine interne: 188 000 $
22. Diabète / endocrinologie: 184 000 $
23. Pédiatrie: 181 000 $
24. Médecine familiale - 176 000 $
25. VIH / maladies infectieuses - 174 000 $
Différentes spécialités, différents besoins
Différentes spécialités signalent souvent des besoins différents. Certains les spécialistes sont plus susceptibles d'abandonner assurance contre la faute professionnelle en raison de l'escalade des coûts. D'autres sont plus aptes à opérer sur une base de conciergerie uniquement en espèces afin de contourner les règles réglementaires du gouvernement et les charges d'assurance. Connaître les tendances d'une spécialité donnée vous permettra d'être plus sûr de vous lorsque vous vous connectez à ce marché. (Pour en savoir plus, voir: Stratégies de croissance pour les conseillers financiers .)
Réseauter avec des professionnels auxiliaires
Envisagez de vous associer à des experts dans d'autres domaines pour intriguer les médecins avec un panel complet et unique de spécialistes de la gestion de patrimoine. L'établissement de liens avec les agents d'assurance, les comptables et les procureurs de succession est susceptible d'engendrer des références. Cela vous permettra de partager des informations et d'obtenir un aperçu de leurs clients médecins, en recueillant des informations utiles sur des choses comme les plans de protection des actifs d'un médecin, l'assurance vie et invalidité et les accords d'achat-vente. Plus vous en savez, mieux vous serez préparé pour les premières rencontres avec de nouveaux clients potentiels. (Pour en savoir plus, voir: Pourquoi les conseillers devraient se ranger auprès des procureurs .)
Lire les métiers
Utilisez les médias commerciaux à votre avantage. Il ne manque pas de magazines destinés à la profession médicale et ces publications ne se limitent pas à publier des articles sur la fin scientifique de la discipline. Ils présentent également des articles sur le style de vie, la gestion de bureau, l'investissement et la finance. (Pour plus d'informations, voir: Conversion des relations en clients consultatifs .)
Ces publications sont également constamment à la recherche d'angles nouveaux et intéressants pour remplir leurs pages - de préférence rédigés par des connaisseurs. Alors pourquoi ne pas lever la main et demander un stylo? Ne vous inquiétez pas si vous n'êtes pas l'écrivain le plus convaincant; vous pouvez toujours embaucher un nègre pour façonner vos idées en un récit convaincant. Et une fois que vous avez quelques articles publiés sous votre ceinture, vous pouvez les utiliser pour créer un dossier de presse pour montrer aux éditeurs et simplifier le processus d'écriture de futurs articles. Enfin, la présentation de réimpressions de vos articles soulignés à des clients médecins potentiels consolidera votre position de leader d'opinion dans le domaine de la gestion des actifs des médecins. (Pour en savoir plus, voir: Étapes clés pour créer une excellente pratique de planification financière .)
Personnaliser les offres
Personnalisez vos offres de services financiers pour ce créneau. Comme les médecins peuvent consacrer dix ans de leur vie à affiner leurs compétences, ils apprécieront des conseillers financiers qui ont une compréhension approfondie de leurs besoins spécifiques par rapport à votre base de non-médecins. Investissez du temps et de l'argent dans le tournage d'une vidéo Web destinée spécifiquement aux médecins, en abordant les domaines qui leur sont propres. Dites-leur que vous resterez en retard pour s'adapter à leurs longues journées ou proposez de mener des séances de révision en ligne à leur convenance. (Pour en savoir plus, voir: Conseils aux conseillers qui souhaitent développer leur pratique .)
The Bottom Line
La mise en œuvre de ces recommandations susmentionnées exigera en effet beaucoup de temps, d'efforts et de persévérance. Mais pour les conseillers financiers prêts à aller plus loin, ils peuvent radicalement augmenter les chances de gagner et de conserver le segment de clients médecins aisés et recherchés du marché. (Pour en savoir plus, consultez: Comment devenir un conseiller financier de premier plan .)
