La plupart des conseillers financiers sont parfaitement conscients de l'importance du risque, mais peu de termes financiers sont aussi mal définis. Souvent, les conseillers utilisent des questionnaires ou des outils quantitatifs pour mesurer la tolérance au risque d'un client et répondre aux exigences réglementaires, mais la fiabilité et la mise en œuvre réelle de ces résultats varient d'un client à l'autre.
Utiliser correctement l'évaluation des risques peut vous différencier de la foule. (Pour une lecture connexe, voir: Quelle valeur et besoins des clients à valeur nette élevée. )
Que mesurons-nous?
FinaMetrica définit la tolérance au risque comme la mesure dans laquelle un client choisit de risquer de connaître un résultat moins favorable dans la poursuite d'un résultat plus favorable. Plus précisément, l'organisation considère la tolérance au risque comme un trait principalement psychologique façonné par la génétique et l'expérience de vie. Pour bien mesurer le risque, il faut examiner toutes ces caractéristiques plutôt que de simplement poser un ensemble de questions génériques.
Il y a également différents composants à considérer:
- Tolérance au risque: le niveau de risque qu'un client est prêt à prendre pour obtenir de meilleurs rendements. Capacité de risque: le niveau de risque qu'un client peut se permettre de prendre sans risquer ses objectifs. Risque requis: le niveau de risque nécessaire pour atteindre les objectifs d'un client. (Pour plus d'informations, voir: Pourquoi les conseillers devraient se concentrer sur les riches émergents. )
Les conseillers financiers doivent envisager des scénarios dans lesquels ces différentes formes de risque pourraient ne pas correspondre. Par exemple, un client peut avoir une exigence de risque élevée et une tolérance au risque faible, ce qui signifie que son conseiller financier peut avoir besoin de fixer des attentes de rendement plus réalistes. Ces informations seraient totalement manquées si un conseiller financier ne se penchait que sur la tolérance au risque lors de la constitution du portefeuille d'un client - le client serait probablement déçu par les faibles rendements.
Outils tiers objectifs
Il n'y a pas de règles ou de règlements qui spécifient exactement la façon dont le risque est mesuré lorsque l'on aide les clients à constituer leur portefeuille. Souvent, les conseillers financiers utilisent des questionnaires conçus pour évaluer la tolérance au risque d'un client et assimiler les résultats à un certain niveau de volatilité acceptable. Un exemple serait de poser des questions comme: «Si vous avez perdu 10% dans une correction du marché, achèteriez-vous plus, tout vendre ou rester le même?» Et répondre en ajustant les allocations d'actifs. (Pour une lecture connexe, voir: Les Millennials sont - ils opposés au risque ou preneurs de risques? )
De nombreux clients ne comprennent pas leur propre tolérance au risque, surtout s'ils n'ont pas traversé une récession ou s'ils ne comprennent pas l'impact sur le rendement de l'aversion pour le risque, surtout lorsqu'ils ont traversé une récente récession. De plus, les clients qui ne connaissent pas très bien la terminologie financière peuvent avoir de la difficulté à exprimer leurs préoccupations et à communiquer efficacement leur tolérance au risque à leur conseiller.
Bien que les questionnaires ne soient pas nécessairement une mauvaise chose, les conseillers financiers peuvent les améliorer en utilisant des outils tiers objectifs basés sur des statistiques. Riskalyze.com est un excellent exemple d'un tel logiciel car il projette les rendements d'un portefeuille en fonction du risque et fournit des probabilités conçues pour qualifier les prédictions. Ces types d'outils peuvent aider les clients à visualiser comment le risque affecte leurs portefeuilles au lieu de simplement s'appuyer sur les conjectures d'un questionnaire. (Pour une lecture connexe, voir: Comment les taux d'intérêt affectent-ils l'aversion au risque sur le marché? )
Voici d'autres outils d'évaluation des risques populaires:
- PocketRisk - www.pocketrisk.com FinaMetrica - www.riskprofiling.com
Mise en œuvre des résultats
Les conseillers financiers doivent soigneusement mettre en œuvre ces conclusions pour les clients tout en fixant les bonnes attentes et en évitant leurs propres biais.
La plupart des conseillers ont une tolérance au risque beaucoup plus élevée que leurs clients, car ils ont une connaissance approfondie des statistiques et du marché. En fait, certaines études ont montré que les conseillers financiers dans leur ensemble ont tendance à créer des portefeuilles plus risqués que ne le souhaitent leurs clients. Cette dynamique peut s'avérer dangereuse en cas de correction du marché, lorsque le client ne peut pas s'attendre à voir ses portefeuilles prendre une si grande perte de valeur.
Les conseillers financiers devraient également définir les bonnes attentes dès le départ. En utilisant un logiciel d'analyse des risques avancé, il est plus facile de montrer des portefeuilles fictifs pour aider à cet égard, mais il est toujours important de rappeler aux clients la nature à long terme des marchés et le potentiel de volatilité à court terme. Les clients doivent comprendre qu'une plus grande tolérance au risque équivaut à un plus grand potentiel de perte, tandis qu'une tolérance au risque plus faible équivaut à un potentiel de rendement plus faible. (Pour une lecture connexe, voir: Quel type de titres un investisseur ayant une aversion au risque devrait-il acheter? )
Enfin, il est important que les conseillers financiers tiennent compte des différences de tolérance au risque entre les partenaires et les familles. La majorité des couples ont une différence significative dans leur tolérance au risque, selon les données de FinaMetrica, en partie à cause des différences entre les comportements à risque des hommes et des femmes. Les conseillers financiers devraient tenir compte de cette dynamique lors de la constitution de portefeuilles et veiller à ce que les deux parties soient satisfaites de toute décision. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers peuvent aider les clients à volatiliser leur estomac .)
The Bottom Line
Les conseillers financiers sont conscients de l'importance du risque, mais peu de termes financiers sont aussi mal définis que le «risque», qui se compose de trois éléments différents qui doivent être pris en compte: la tolérance au risque, la capacité de risque et le risque requis. Objectif troisième -les outils des parties peuvent aider les conseillers financiers à obtenir une image plus complète de la tolérance au risque d'un client, tout en aidant les clients à comprendre leur profil de risque. Enfin, les conseillers doivent appliquer soigneusement ces conseils sans laisser leurs propres biais contribuer à la prise de décision. (Pour plus d'informations, voir: Comment l'économie comportementale traite-t-elle l'aversion au risque? )
