Que sont les ventes indirectes?
Les ventes indirectes sont la vente d'un bien ou d'un service par un tiers, tel qu'un partenaire ou un affilié, plutôt que par le personnel d'une entreprise. Les ventes indirectes peuvent être utilisées conjointement avec les efforts de vente directe d'une entreprise ou peuvent être utilisées au lieu d'embaucher du personnel de vente. Les ventes indirectes sont souvent effectuées par des revendeurs, tels que les magasins spécialisés et les détaillants à grande surface.
Les ventes indirectes peuvent être comparées aux ventes directes, dans lesquelles les consommateurs achètent directement auprès du fabricant.
Comment fonctionnent les ventes indirectes
Les ventes indirectes peuvent permettre à une entreprise d'augmenter rapidement ses ventes sans avoir à embaucher plus de personnel de vente. Les entreprises ont souvent recours à des ventes indirectes lorsque la demande du produit dépasse la capacité de l'entreprise à embaucher des vendeurs compétents, ou lorsque le prix du produit est trop bas pour justifier une force de vente importante. L'utilisation d'une stratégie de vente indirecte est également efficace dans la mesure où elle permet au coût associé à une vente d'être proportionnel au succès d'un revendeur.
Les stratégies de vente indirecte ont cependant quelques inconvénients. D'une part, les frais supplémentaires peuvent réduire les marges. Et dans certains cas, l'utilisation d'affiliés ou de revendeurs peut entraîner une réduction du contrôle du message de la marque et un service client compromis. Parce que les entreprises ne peuvent pas gérer les équipes de vente indirectes aussi facilement que si elles étaient en interne, les problèmes pouvant résulter de l'utilisation de vendeurs tiers peuvent être difficiles et coûteux à résoudre. Les entreprises utilisant des ventes indirectes peuvent également avoir plus de mal à communiquer leurs buts et objectifs au client.
Points clés à retenir
- Les ventes indirectes impliquent le recours à des tiers pour commercialiser et vendre au détail des biens ou des services aux consommateurs finaux.Les réseaux affiliés, les revendeurs, les vendeurs indépendants et diverses formes de vente au détail sont tous des exemples de ventes indirectes.Parce que les ventes indirectes impliquent un intermédiaire, des frais supplémentaires, un contrôle réduit de l'image de marque et un service client incohérent sont autant de risques pour le producteur.
Stratégies de vente indirecte
Il existe plusieurs canaux pour construire un réseau de vente indirecte. Ils incluent:
- Affiliés: une entreprise qui vend des produits ou des services moyennant une commission. Une stratégie de vente commune sur Internet dans laquelle des intermédiaires tiers relient les entreprises aux vendeurs affiliés. Les entreprises créent souvent des campagnes pour leurs produits que les affiliés feront la promotion. Cette structure est efficace car les affiliés ne sont payés que lors d'une vente. Revendeurs: Similaire à la vente d'affiliation et commun aux ventes de produits technologiques, tels que les appareils mobiles et les logiciels. Les revendeurs interagissent souvent avec le client lors de ventes en personne pour le compte d'une entreprise. Un bon exemple est la façon dont vous pourriez acheter un smartphone dans le magasin d'un fournisseur de services plutôt que dans le magasin du fabricant. Représentants / agents commerciaux indépendants: Ces représentants commerciaux indépendants sont essentiellement des armes à feu embauchées. Leur attrait est qu'ils sont facilement augmentés ou réduits, ce qui signifie des frais généraux inférieurs. Un bon exemple de cela est les agents d'assurance qui sont payés à commission. Intégrateurs de systèmes: courants dans les ventes de produits ou de services interentreprises, les intégrateurs de systèmes sont souvent des consultants qui proposent également des solutions aux clients. Par exemple, une entreprise qui offre à la fois des conseils techniques et des produits matériels / logiciels peut utiliser un intégrateur de système dans un rôle hybride de consultant / commercial.
