Qu'est-ce qu'une stratégie de leader de perte?
Un leader de perte est un produit ou un service qui est offert à un prix qui n'est pas rentable, mais il est vendu pour attirer de nouveaux clients ou pour vendre des produits et services supplémentaires à ces clients. La gestion des pertes est une pratique courante lorsqu'une entreprise entre pour la première fois sur un marché.
Essentiellement, un chef de file des pertes présente à de nouveaux clients un service ou un produit dans l'espoir de bâtir une clientèle et de garantir de futurs revenus récurrents.
Explication de la stratégie du leader des pertes
La gestion des pertes peut être une stratégie efficace si elle est exécutée correctement. Un exemple classique est celui des lames de rasoir. Gillette, par exemple, distribue gratuitement ses rasoirs en sachant que les clients doivent acheter leurs lames de rechange, ce qui est le but de l'entreprise.
Les opposants aux pratiques de tarification des chefs de file des pertes soutiennent que la stratégie est de nature prédatrice et conçue pour forcer les concurrents à cesser leurs activités.
Un autre exemple est la console de jeux vidéo Xbox One de Microsoft. Le produit a été vendu à une faible marge par unité, mais Microsoft savait qu'il était possible de tirer profit de la vente de jeux vidéo avec des marges plus élevées et des abonnements au service Xbox Live de la société. La stratégie du leader de la perte est courante dans toute l'industrie du jeu vidéo et, dans la plupart des cas, les consoles sont vendues à un prix inférieur à leur coût de construction.
Traditionnellement, la perte ne tient pas compte des coûts de conception. La stratégie du leader de la perte est également connue sous le nom de prix de pénétration, car le fabricant tente de pénétrer le marché en fixant un prix bas à ses produits.
Leaders de perte et magasins de détail
Les magasins physiques et les boutiques en ligne utilisent des prix de référence. Ces entreprises évaluent souvent quelques articles si bas qu'il n'y a pas de marge bénéficiaire. L'espoir est qu'une fois que le client achète le produit du magasin ou du site Web, le client achètera d'autres produits et deviendra fidèle à la marque. Malheureusement, pour les propriétaires d'entreprise, les consommateurs partent parfois sans acheter d'autres produits ni souscrire à la marque. Cette pratique de consommation consistant à sauter d'un magasin à l'autre et à ramasser des articles de perte est appelée la cueillette des cerises.
Certains détaillants placent des chefs de file en matière de pertes à l'arrière de leurs magasins, de sorte que les consommateurs devront passer par d'autres produits plus chers pour y accéder.
Leaders de perte et prix de lancement
Le prix de lancement peut également être un chef de file en matière de pertes. Par exemple, une société de cartes de crédit peut offrir un faible taux de lancement pour inciter les clients à utiliser une carte ou à transférer leurs soldes existants. Ensuite, après avoir accroché le client, l'entreprise augmente ses taux d'intérêt. De même, les câblodistributeurs offrent souvent des tarifs bas, parfois à perte, pendant une période initiale pour attirer de nouveaux clients ou pour attirer les clients loin de leurs concurrents.
Points clés à retenir
- Une stratégie de leader de perte prix un produit inférieur à son coût de production.Considéré comme une stratégie controversée, le leader de perte est interdit dans 50% des États américains et certains pays européens.Certaines entreprises utilisent la stratégie lors de la pénétration de nouveaux marchés pour gagner des parts de marché.Les grandes entreprises peuvent se permettre d'évaluer un produit sans marge parce qu'ils ont d'autres produits qu'ils peuvent vendre de manière rentable pour compenser la perte.
Inconvénients de la stratégie de perte de leader
Pour les entreprises qui utilisent la stratégie de leader de perte, le plus grand risque est que les clients ne puissent profiter que de la tarification de leader de perte et n'utilisent aucun des autres produits et services de l'entreprise. De plus, certains propriétaires de petites entreprises se plaignent de ne pas pouvoir concurrencer les grandes entreprises qui peuvent absorber les pertes implicites de cette stratégie.
Enfin, les fournisseurs d'entreprises qui suivent une stratégie de leader de perte peuvent subir des pressions pour maintenir leurs propres prix bas afin que l'entreprise utilisant une stratégie de leader de perte puisse continuer à le faire.
