Qu'est-ce qu'un Pitchbook?
Un pitchbook est un document de vente créé par une banque d'investissement ou une entreprise qui détaille les principaux attributs de l'entreprise, et il est utilisé par la force de vente de l'entreprise pour aider à vendre des produits et services et générer de nouveaux clients.
Les livrets de présentation sont des guides utiles pour la force de vente afin de se souvenir des avantages importants et de fournir des aides visuelles lors de la présentation aux clients.
Points clés à retenir
- Un pitchbook est une sorte de guide de terrain utilisé par la force de vente d'une entreprise pour clarifier les points clés et pour se souvenir des avantages importants.Ces derniers fournissent également des aides visuelles pratiques lors du pitching à des clients potentiels.Le pitchbook principal contient un aperçu et les principaux attributs de l'entreprise vendeuse. Les livrets de produits contiennent des détails sur un produit ou une offre spécifique.
Comment fonctionne un Pitchbook
Il existe deux principaux types de pitchbooks. Il y a le pitchbook principal, qui contient tous les principaux attributs de l'entreprise, et celui qui contient des détails sur une transaction spécifique, comme l'introduction en bourse ou le produit d'investissement d'une entreprise.
Le livret principal donne un aperçu général de l'entreprise. Pour une banque d'investissement, elle afficherait des informations telles que le nombre d'analystes, le succès de son introduction en bourse antérieure et le nombre de transactions qu'elle réalise par an. Pour une entreprise d'investissement, elle contiendrait des informations telles que la solidité financière de l'entreprise et les nombreuses ressources et services disponibles pour ses clients.
Si le livret est utilisé par une équipe ou un conseiller financier individuel, il peut également y avoir des informations biographiques. Tous les détails affichés dans le livret sont des points sur lesquels l'équipe commerciale doit se concentrer lorsqu'elle vend les avantages de l'entreprise à des clients potentiels.
Pour les start-up, un pitchbook est plus communément appelé pitch deck.
Pour une banque d'investissement, cette forme de pitchbook se concentre sur tous les avantages de l'émission, aidant les courtiers et les banquiers d'investissement à démontrer comment l'entreprise peut répondre aux besoins spécifiques de leurs clients potentiels. Il aurait des informations plus détaillées sur la façon dont le processus d'introduction en bourse potentiel pourrait se dérouler pour le client potentiel. Cela montrerait également des introductions en bourse comparables dans le même secteur avec lesquelles la banque d'investissement a eu du succès dans le passé.
Pour une entreprise d'investissement, le pitchbook serait davantage axé sur les produits. Il pourrait montrer les antécédents d'un portefeuille d'investissement, en utilisant des graphiques et des comparaisons avec un indice de référence approprié. Si la stratégie d'investissement est plus avancée, elle affichera la méthode de sélection des actions et d'autres données d'information qui aideraient le client potentiel à comprendre la stratégie.
Exemple de Pitchbook
En 2011, la société Autonomy a été la cible d'acquisition de plusieurs concurrents plus importants. Hewlett Packard et Oracle étaient intéressés, mais HP est finalement devenu le vainqueur et a acquis la société d'infrastructure logicielle. Oracle a décidé de publier un pitchbook IPO, développé par la société Qatalyst Partners, sur son site Internet.
Dans le pitchbook, Qatalyst montre des exemples de la façon dont Oracle gagnerait à acquérir Autonomy, montrant qu'il augmenterait son avantage concurrentiel dans des domaines où Oracle n'avait pas de pied. Il a également montré les principaux paramètres financiers de la société et comment elle avait à la fois une croissance positive des revenus et des marges. Le livre présentait également les partenaires et les clients qu'Oracle acquerrait immédiatement une fois qu'il aurait acheté l'entreprise. Il a également abordé en détail l'équipe de direction et les administrateurs d'Autonomy.
