Les conseillers financiers qui atteignent un haut niveau de réussite dans l'industrie semblent souvent avoir un coin sur le marché quand il s'agit d'obtenir et de conserver des clients et d'augmenter les revenus. Ceux qui éclipsent le reste du peloton adoptent souvent une approche quelque peu différente de la façon dont ils font les choses par rapport aux nombreux conseillers plus récents et / ou plus petits.
Ceux qui tentent de faire passer leurs pratiques au niveau supérieur peuvent bénéficier de l'utilisation de certaines des stratégies suivantes. (Pour plus d'informations, voir: Pourquoi les conseillers devraient se concentrer sur les riches émergents. )
Parrainages-Plus
La plupart des conseillers financiers dépendent d'un réseau de référence pour générer de nouvelles affaires. Mais les conseillers d'élite amènent souvent leurs réseaux à un autre niveau, où ils promettent de plus grandes récompenses pour une fidélité accrue des avocats, des CPA ou d'autres prestataires de services financiers ou juridiques. Ceux qui perçoivent un pourcentage réel des revenus par opposition à de simples honoraires d'intermédiation ou à toute autre forme de rémunération nominale sont évidemment plus incités à envoyer leurs clients à un conseiller qui peut répondre avec compétence à leurs besoins.
Le partage des revenus peut également aider d'autres professionnels à développer une meilleure compréhension et appréciation de ce que le conseiller peut fournir. Par exemple, un CPA qui obtient une licence d'assurance-vie afin de partager les commissions des clients qu'il mentionne sera probablement mieux à même de reconnaître quand un client est candidat à un produit ou service spécifique en raison de la formation requise pour la licence. (Pour en savoir plus, voir: Comment attirer et conseiller 30 trucs. )
De nombreux conseillers d'élite choisissent également de donner et de recevoir des références au moyen d'une introduction personnelle plutôt que de laisser un client aller chercher ou contacter quiconque leur a dit de voir. Cette touche personnelle peut également aider à clarifier la nature de la référence et à prévenir d'éventuels malentendus.
Une autre tactique que certains d'entre eux utilisent est de fournir une consultation gratuite où ils donneront un deuxième avis honnête aux clients potentiels sur la façon dont leurs conseillers actuels répondent à leurs besoins. Bien sûr, la clé de tout cela est que le conseiller dira à ceux qui semblent en bonne forme où ils se trouvent qu'il ne peut pas améliorer sensiblement leur situation. Mais cette forme d'interaction honnête et sans frais peut rendre ceux qui recherchent une perspective alternative beaucoup plus enclins à les rechercher. (Pour plus d'informations, voir: Ne négligez pas les milléniaux pas encore riches. )
Allez large, mais allez étroit
La majorité des conseillers d'élite ont également tendance à emprunter l'une des deux voies en ce qui concerne l'étendue des produits et services qu'ils fournissent. Certains conseillers choisissent de se spécialiser dans un ou une poignée de services haut de gamme, tels que des plans non qualifiés, des options d'achat d'actions pour les employés ou des investissements alternatifs. D'autres choisissent d'offrir une gestion de patrimoine complète qui englobe toutes les classes d'actifs, y compris la dette, les actions, l'immobilier, les métaux précieux, les dérivés, la propriété d'entreprise et les partenariats, les offres alternatives et les crédits d'impôt.
Bien sûr, les conseillers d'élite s'efforcent d'être les maîtres absolus de leur métier quelle que soit la route qu'ils choisissent. Certains conseillers choisissent également de se spécialiser dans un type spécifique de client qui nécessite un niveau plus élevé de connaissances ou de compétences, comme les professionnels de la santé ou les dirigeants d'entreprise.
Concentrez votre clientèle
Bon nombre des conseillers les plus performants cherchent également à construire et à maintenir des bases de clients plus petites qui ont une valeur nette plus élevée au lieu d'une large base de clients de milieu de gamme. Ils apprennent à connaître leurs clients à un niveau beaucoup plus intime et fournissent un type de service personnalisé impossible à égaler pour les entreprises de vente au détail. (Pour plus d'informations, voir: Comment attirer des clients fortunés. )
Leurs efforts de marketing sont également généralement plus ciblés et contrôlés afin de maximiser leurs résultats. Beaucoup d'entre eux utilisent des programmes informatiques qui suivent de près toutes leurs activités de marketing et leurs résultats et leur montrent quelles méthodes de génération de clients sont les plus efficaces. Et très peu de cabinets de conseil d'élite utilisent désormais des méthodes telles que les appels à froid, les publipostages ou même les séminaires; ceux-ci ont cédé la place aux efforts de marketing numérique et au simple bouche à oreille qui vient de ce qu'ils peuvent faire pour leurs clients. Les conseillers d'élite qui utilisent des séminaires en font généralement de petites affaires informelles qui ne contiennent aucun type d'argumentaire spécifique et sont souvent de nature purement informative.
Aujourd'hui, l'un des outils marketing les plus importants pour les entreprises de boutique est un site Web complet qui offre une plate-forme à travers laquelle les clients peuvent consulter et accéder à leurs portefeuilles, rester en contact avec les conseillers et fournit également un accès mobile via les smartphones et les tablettes. Les entreprises qui recherchent une forme de marketing plus sophistiquée parrainent fréquemment des événements dans des domaines qui intéressent le type de prospects que les conseillers souhaitent devenir clients. Des dégustations de vin et de caviar ou d'autres soirées highbrow similaires attireront une foule plus riche qu'un événement sportif ou un autre passe-temps similaire. (Pour plus d'informations, voir: Principaux conseils aux clients à valeur nette élevée. )
Les conseillers Elite exigent souvent que les nouveaux clients puissent déposer un montant minimum d'argent avant de travailler avec eux, comme 500 000 $. Cette exigence garantit que tout client avec lequel il travaille pourra générer suffisamment de revenus pour en valoir la peine.
Rationalisez votre entreprise
La plupart des cabinets de conseil d'élite sont en mesure de déléguer efficacement des tâches à leurs employés afin que les dirigeants de l'entreprise puissent passer plus de temps à interagir avec les clients et à répondre à leurs besoins sur une base personnelle. Les assistants administratifs, les responsables de la conformité, les spécialistes du marketing et les commerçants ont tous leur place, mais les clients fortunés ne connaissent souvent ou ne parleront qu'au propriétaire ou au conseiller qui a ouvert son compte pour la première fois. La division du travail peut entraîner une plus grande efficacité et moins d'erreurs et une plus grande satisfaction des clients. Les programmes informatiques automatisés tels que les robots-conseillers peuvent également libérer les conseillers de la nécessité de passer du temps à mettre en œuvre des tâches de gestion de portefeuille de niveau inférieur.
The Bottom Line
Il n'y a pas un seul bon ou meilleur moyen de bâtir une entreprise de conseil financier d'élite, mais l'utilisation des méthodes de conseillers plus petits ou moins performants ne produira probablement pas de bons résultats. Comme dans n'importe quel domaine d'activité, la vraie clé du succès est la capacité de sortir des sentiers battus et de se connecter avec la clientèle souhaitée d'une manière qui n'est pas facilement copiée par la concurrence. Pour plus d'informations sur la façon de créer une société de conseil d'élite, visitez le site Web de la Financial Planning Association à www.fpanet.org ou la National Association of Personal Financial Advisors à www.napfa.org. (Pour plus d'informations, voir: Meilleures façons d'exploiter la niche du médecin. )
