Dans le marché ultra-concurrentiel du monde moderne, un facteur essentiel pour déterminer le succès d'une entreprise est la qualité d'un travail d'identification, d'expression et de communication d'une proposition de valeur unique à des clients potentiels.
La proposition de valeur unique d'une entreprise est un outil de marketing principal. Une proposition de valeur est un énoncé concis de la valeur que l'entreprise offre à travers ses biens ou services. La proposition est conçue pour communiquer l'idée que les consommateurs peuvent recevoir la valeur ou l'avantage le plus élevé possible en achetant les produits de l'entreprise, une valeur ou un avantage supérieur à ce qu'ils peuvent recevoir des produits d'une autre entreprise. La proposition de valeur d'une entreprise est souvent incluse dans son énoncé de mission.
Une bonne proposition de valeur comporte essentiellement trois éléments. Le premier consiste à identifier le principal marché cible de l'entreprise, le groupe de consommateurs susceptible de fournir l'essentiel des ventes de l'entreprise. Une entreprise doit avoir une idée claire de qui est son client idéal et façonner sa proposition de valeur pour plaire à ce client. Une entreprise doit identifier les données démographiques clés, telles que l'âge, les célibataires par rapport aux familles ou les niveaux de revenu, puis concevoir sa proposition de valeur pour s'adresser à ce marché cible.
Le deuxième élément clé d'une proposition de valeur est la valeur spécifique des produits de l'entreprise
des offres. Une entreprise doit répondre clairement pour ses clients potentiels à la question de savoir pourquoi ils devraient choisir les produits de l'entreprise par rapport à tous les autres choix disponibles. Certaines entreprises offrent de la valeur sous forme de prix le plus bas. D'autres offrent la valeur de la plus haute qualité. Le gain de temps est une autre valeur potentielle. Si une entreprise commercialise une technologie ou un produit propriétaire qui n'est disponible auprès d'aucune autre source, c'est une valeur unique qu'elle offre aux consommateurs.
Le troisième élément d'une proposition de valeur couvre la manière dont une entreprise répond aux besoins ou aux désirs individuels de ses clients. Cet élément vise à attirer le côté émotionnel du client et à établir une relation qui, espérons-le, engendre une fidélité continue à la marque.
À titre d'exemple d'utilisation d'une proposition de valeur unique bien conçue, supposons qu'une petite entreprise sur le marché très concurrentiel des équipements d'éclairage de film cherche à entrer sur le marché avec une stratégie qui lui permet de rivaliser avec des entreprises bien plus grandes et bien établies. L'entreprise identifie son marché cible en tant que directeurs d'éclairage travaillant dans l'industrie du cinéma et de la télévision, soucieux d'être connus pour fournir le meilleur éclairage de production possible. L'entreprise d'éclairage se distingue de ses concurrents, des entreprises beaucoup plus grandes qui portent toutes les marques d'équipement possibles, en ne transportant qu'une seule marque d'équipement, la marque dont la recherche a montré qu'elle était universellement considérée comme la meilleure. L'entreprise se lance ensuite sur le marché avec le slogan «Voulez-vous être connu pour fournir le meilleur éclairage ou l'éclairage le moins cher?» Non seulement l'entreprise peut réussir à gagner une large part du marché, mais elle peut aussi donc tout en vendant la marque d'équipement haut de gamme plus chère.
Avoir une proposition de valeur facilement communiquée et reconnaissable est de plus en plus important dans le monde moderne où les gens sont bombardés par une surcharge d'informations provenant de diverses sources médiatiques et où il existe de nombreux concurrents pour les affaires d'une entreprise. Les entreprises qui réussissent élaborent leurs propositions de valeur uniques avant d'entrer sur le marché et conçoivent leurs opérations commerciales en accord avec leurs propositions de valeur.
