Il est bien connu que la différenciation des produits se traduit par des prix plus élevés et des bénéfices plus élevés pour les entreprises. Les hôtels, par exemple, peuvent se distinguer des autres hôtels en offrant le meilleur emplacement, le meilleur service ou des équipements supérieurs. Sans différenciation des produits, les chambres d'hôtel deviennent plus ou moins de parfaits substituts les unes aux autres et les prix baissent en conséquence. Pourquoi, alors, les hôtels cacheraient-ils leur nom et vendraient-ils des chambres sur des sites Web comme Hotwire et Priceline (PCLN), filiale d'Expedia (EXPE)?
Cette pratique est appelée tarification opaque, et elle devient de plus en plus populaire car les voyageurs recherchent des moyens moins chers de voyager vers des destinations exotiques. Des prix opaques peuvent être appliqués à tout: chambres d'hôtel, billets d'avion, croisières et locations de voitures.
Focus sur les clients sensibles aux tarifs
Les clients sensibles aux prix sont ceux qui prennent des décisions d'achat basées principalement sur le prix d'un bien ou d'un service. Les clients Hotwire et Priceline visitent ces sites Web spécifiquement parce qu'ils recherchent le meilleur prix sur leur chambre d'hôtel et, en tant que tels, les sites peuvent discriminer les prix (en rapport: Comment fonctionnent les enchères de nuit d'hôtel? ). En promettant aux hôtels que leurs noms resteront secrets jusqu'après l'achat, les hôtels acceptent un prix inférieur. Cela permet aux sites Web de répercuter ces prix plus bas sur les consommateurs qui sont indifférents aux différences hôtelières spécifiques. En échange, les hôtels peuvent remplir des chambres qui autrement seraient restées vides et augmenter leurs revenus par chambre disponible (RevPAR) sans compromettre l'intégrité de leurs tarifs.
Préserver l'intégrité du débit
L'intégrité des taux peut être un élément clé de la stratégie marketing d'une marque. Si les hôtels se sont établis comme luxueux ou haut de gamme, ils ne peuvent pas vendre de chambres en utilisant la courbe traditionnelle de l'offre et de la demande - où les prix sont abaissés jusqu'à ce que l'hôtel soit complet - car cela déprécierait la marque. En cachant les noms des hôtels, Hotwire et Priceline sont en mesure d'offrir des prix inférieurs jusqu'à ce que les chambres soient vendues car seuls les acheteurs sauront exactement à quel point le prix a temporairement baissé. Comme le dit la Cornell School of Hotel Administration and Hospitality: Cutting Edge Thinking and Practice, cela permet aux hôtels d'atteindre à la fois leurs clients fidèles à la marque et leurs nouveaux clients sensibles aux prix.
Les loyautés peuvent changer
Un autre avantage pour les hôtels en utilisant Hotwire et Priceline est que les clients sensibles aux prix peuvent déplacer leur fidélité à la marque ou à la star vers le nouvel hôtel. Comme l'explique la directrice de Hotwire Tara Stangel dans un article de London Loves Business, une personne sensible aux prix qui séjourne généralement dans des hôtels 2, 5 étoiles ou 3 étoiles peut être séduite par une offre 4 étoiles sur Hotwire et la réserver uniquement en fonction de son prix bas. S'il s'amuse, la prochaine fois qu'il cherchera un hôtel, il pourrait se retrouver moins sensible aux prix qu'auparavant. Peut-être qu'il est maintenant prêt à payer une prime pour s'assurer qu'il peut à nouveau rester dans la même chaîne d'hôtel ou peut-être que ses attentes concernant un séjour à l'hôtel ont maintenant changé, et il ne peut pas supporter de réserver un hôtel avec moins de quatre étoiles.
Les réservations garanties sont de bonnes nouvelles
Encore un autre avantage que les hôtels ont en utilisant Hotwire et Priceline est que les chambres, une fois vendues par les sites Web, sont des revenus garantis. Les réservations ne sont pas remboursables afin que l'hôtel n'ait pas à se soucier des réservations de dernière minute. De plus, Hotwire et Priceline peuvent économiser de l'argent car les réservations de chambres sur des sites Web tiers ne sont généralement pas éligibles pour les points de fidélité.
Conseils et informations supplémentaires
Internet est un trésor d'informations pour aider les voyageurs qui hésitent à utiliser Hotwire et Priceline. En faisant correspondre les étoiles, les équipements, les emplacements, etc. avec les sites de réservation traditionnels, les clients peuvent créer une liste des hôtels qu'ils pourraient gagner et décider si les économies de coût valent le risque de faire une réservation dans un hôtel sans nom.
The Bottom Line
Que vous soyez un hôtelier ou un client potentiel, l'utilisation de sites Web qui offrent des prix opaques est une situation gagnante. Hotwire et Priceline vendent des chambres vides à des prix réduits aux clients qui recherchent simplement un endroit pour dormir. Il est peu probable que ces clients annoncent leur faible taux aux autres clients qui pourraient se sentir lésés d'avoir été facturés plus d'argent. De plus, les clients qui apprécient leur séjour peuvent devenir moins sensibles aux prix à l'avenir, ce qui se traduira par un client fidèle à la marque qui continuera d'augmenter les bénéfices de l'hôtel.
