DÉFINITION du quota d'activité
Le quota d'activité est un niveau minimum d'actions axées sur les ventes qui doit être atteint par un vendeur pendant une période donnée. Un quota d'activité peut nécessiter qu'un vendeur effectue un certain nombre d'appels sortants, envoie un certain nombre d'e-mails à des clients potentiels ou soumette un certain nombre d'énoncés de travail. Le quota n'est généralement pas basé directement sur une exigence de chiffre d'affaires, mais est lié aux actions qui conduisent à une vente.
RÉPARTITION Quota d'activité
Les quotas d'activité sont souvent utilisés dans les situations où les vendeurs doivent contacter des clients potentiels. Le quota est conçu pour faire en sorte que le vendeur fasse un minimum d'efforts pour attirer de nouveaux clients, et les employeurs peuvent récompenser les employés qui dépassent le quota d'activité comme une incitation à faire plus d'efforts.
Lorsqu'un produit ou un service "ne peut pas se vendre", un vendeur doit faire de gros efforts pour le faire. Le personnel des ventes d'un magasin Apple ou d'un concessionnaire Tesla a le luxe de clients désireux d'acheter, mais pour la plupart des autres produits et services qui ne sont pas si différenciés ou manquent d'un fort capital de marque, les vendeurs doivent travailler dur pour les promouvoir. Les services de logiciels informatiques viennent à l'esprit, tout comme plusieurs services financiers tels que la planification financière, l'assurance et la banque de détail. À moins d'être bien connecté aux particuliers fortunés (HNWI), un planificateur financier (ou un conseiller) sans un "livre des affaires" préexistant doit contacter des centaines, voire des milliers, de prospects pour générer des revenus suffisants pour maintenir le travail de vente. Il en va de même pour un vendeur d'assurance. Comme il n'est généralement pas dans la nature d'une personne de faire autant d'appels à froid et d'écrire d'innombrables courriels froids que pour être rejeté, le vendeur doit être tenu pour responsable par son employeur. Un quota d'activité est le principal moyen par lequel un employeur mesure cet effort.
Quotas d'activité à l'ère des médias sociaux
Les types d'activités soumises à quotas évoluent à l'ère des médias sociaux. L'appel à froid est toujours considéré comme un moyen d'atteindre des prospects, mais de plus en plus la méthode est supplantée par les techniques de contact proposées par les médias sociaux. Les clients potentiels qui cliquent sur des liens ou qui «aiment» ou «tweetent» au sujet d'un produit ou d'un service donnent des signaux directs aux vendeurs afin qu'ils puissent mieux concentrer leurs efforts de vente. Ainsi, au lieu d'un quota d'activité de 250 appels téléphoniques par semaine pour un conseiller financier pendant sa période de probation, il pourrait lui être demandé de contacter 50 personnes qui ont commenté la "planification de la retraite" dans un flux de médias sociaux.
