Qu'est-ce qui ferme toujours — ABC?
Always Be Closing (ABC) est une expression de motivation utilisée pour décrire une stratégie de vente. Cela implique qu'un vendeur suivant le schéma doit constamment rechercher de nouveaux prospects, proposer des produits ou services à ces prospects et finalement conclure une vente.
En tant que stratégie, ABC exige que le vendeur soit persévérant, mais aussi qu'il sache quand réduire ses pertes et passer à une autre perspective.
Points clés à retenir
- Always Be Closing est un mantra utilisé dans le monde de la vente, ce qui signifie qu'un vendeur doit toujours être dans l'état d'esprit de conclure des accords, en utilisant toutes les tactiques nécessaires.Les origines de la phrase sont le film de 1992 de David Mamet "Glengarry Glen Ross", qui est basé sur son jeu lauréat du prix Pulitzer du même nom. À l'ère moderne, les études montrent que la génération de leads, le suivi des clients et les séances de stratégie constituent une plus grande partie de la journée d'un vendeur que la «clôture».
Les bases de l'ABC
L'expression Always Be Closing a été popularisée dans le film de 1992, "Glengarry Glen Ross" avec Alec Baldwin, Al Pacino et Jack Lemmon. Le film a été écrit par David Mamet et était basé sur sa pièce lauréate du prix Pulitzer. Il a mis l'accent sur le côté sombre et acharné de l'industrie des ventes.
Dans le film, un représentant agressif du siège social est amené à motiver un groupe d'agents immobiliers, leur disant de vendre plus de biens ou d'être licenciés en cas d'échec. Il livre une tirade profane, accusant les vendeurs d'être timides et démotivés. Il fait étalage de sa richesse et de son succès.
Pendant son discours, il retourne un tableau noir sur lequel sont inscrits les mots "Always Be Closing", et il répète la phrase plusieurs fois. Le discours se retourne, cependant, parce que les vendeurs ont recours à une multitude de tactiques contraires à l'éthique pour atteindre leurs chiffres de vente.
Plus tard, dans le film de 2000 "Boiler Room", un formateur en vente encadrant un jeune courtier en valeurs mobilières demande au stagiaire s'il a vu "Glengarry Glen Ross". Il procède ensuite à l'interroger sur la signification de Always Be Closing.
L'efficacité de toujours fermer
Le terme est devenu un exemple complet de quelques-unes des citations lapidaires que les directeurs des ventes utilisent souvent pour motiver leur personnel de vente et pour souligner l'importance d'être tenace avec les prospects. Il rappelle que chaque action entreprise par un vendeur avec un client doit être effectuée dans le but de rapprocher la vente.
De l'étape initiale de création de relations du processus de vente à la découverte des besoins des clients et du positionnement du produit, le représentant doit «fermer» tout le temps, ce qui place le client au point où la seule chose logique à faire est de retirer son chéquier.
Always Be Close, en tant que concept, peut être une relique d'une époque antérieure; les consommateurs avertis et modernes sont moins susceptibles d'être aussi sensibles aux arguments de vente à une époque où tant d'informations sont disponibles en ligne sur les produits et les prix.
Exemple du monde réel
Bien qu'il puisse être divertissant sur grand écran, ABC réussit rarement dans des situations réelles pour diverses raisons.
Une étude réalisée en 2018 par CSO Insights, un fournisseur indépendant de recherche et de données, a indiqué que les vendeurs qui réussissaient passaient, tout au plus, 35% de leur temps à vendre ou à "conclure" des affaires. La recherche a révélé que la génération de leads, le suivi des clients, les sessions de stratégie et de planification et les tâches administratives représentaient la part du lion de leur temps.
Comme le rapporte InvestementNews.com, la recherche suggère que la mentalité ABC perd de son efficacité. Le client moyen du XXIe siècle est armé de beaucoup plus d'informations qu'un consommateur en 1984, lorsque l'histoire de David Mamet était une présentation sur scène lauréate du prix Pulitzer, et même depuis 1992, lorsque le film est sorti. Les clients modernes préfèrent magasiner et faire des recherches avant de faire des achats. Ils sont beaucoup moins sensibles aux arguments de vente que les gens.
