De nombreux conseillers financiers ont construit leurs pratiques autour du montant des actifs qu'ils gèrent. Leur pain et leur beurre proviennent des frais qu'ils facturent en fonction de la taille des portefeuilles de leurs clients. Mais cette forme de compensation a été critiquée ces dernières années par certains experts de l'industrie. L'avènement des robo-conseillers a également rendu cette pratique plus difficile à justifier pour les conseillers. Bien que les frais d'actifs sous gestion (AUM) aient semblé être une bonne idée pendant longtemps, les tendances actuelles du marché pourraient en faire une chose du passé.
Pourquoi ça marche
Lorsque les conseillers ont commencé à facturer des frais d'actifs gérés à leurs clients, cela représentait une étape brillante par rapport aux ventes à commission. Selon ce modèle, le courtier ou le planificateur a gagné quelle que soit la performance de l'investissement, car ils étaient simplement payés pour effectuer une transaction. Le modèle de frais de gestion des actifs sous gestion semblait donc être une bonne solution, car il alignait directement les intérêts financiers du conseiller sur ceux du client. Lorsque les actifs du client augmentent en valeur, les frais du planificateur augmentent également. Par conséquent, les planificateurs seront beaucoup plus enclins à surveiller activement les fonds de leurs clients pour s'assurer qu'ils augmentent en valeur. De nombreux clients considèrent ce modèle de frais comme étant beaucoup plus équitable que l'accord de commission. (Pour en savoir plus, voir: Tendances difficiles pour les conseillers financiers ).
Pourquoi c'est imparfait
Bien que le modèle AUM semble être une meilleure alternative que les commissions dans de nombreux cas, il ne traite pas très bien la question des économies d'échelle. Le fait est qu'il ne prend souvent pas plus de temps ou d'efforts pour entretenir un grand compte qu'un petit. Par exemple, un client avec un portefeuille de 1 million de dollars peut utiliser la même stratégie d'investissement que celui qui n'a investi que 10 000 $ avec le même conseiller. Mais la stratégie exigera que le même type et le même nombre de transactions soient placés dans les deux comptes. Cependant, le grand compte sera facturé 100 fois le montant que le petit compte paiera pour le même service. Ce type de divergence est difficile à justifier dans la plupart des cas.
Bien entendu, la plupart des conseillers fournissent bien plus de services qu'une simple gestion d'actifs. Mais ces services nécessitent souvent la même quantité de temps et d'efforts de la part du planificateur, quelle que soit la taille du compte du client. L'élaboration de plans financiers et d'investissement et la rencontre avec les clients en personne peuvent être tout aussi chronophages et difficiles pour les clients de toutes tailles, mais ceux qui ont de grands comptes subventionnent généralement les petits clients avec leurs frais d'actifs sous gestion. En fait, de nombreux cabinets de conseil qui effectuent une analyse coûts-bénéfices sur leur clientèle qui compare les revenus au coût total de la gestion de chaque compte peuvent découvrir qu'ils perdent de l'argent sur leurs petits clients et que seul un pourcentage relativement faible de leur clientèle leur fait de l'argent. (Pour en savoir plus, voir: Réduction des frais de gestion: comment les conseillers peuvent les protéger .)
Les conflits d'intérêts
Un autre inconvénient majeur du modèle de frais de gestion des actifs sous gestion est le conflit d'intérêts potentiel qui est intégré à cet arrangement. Par exemple, un conseiller qui est un conseiller en placement inscrit (RIA) et un planificateur financier agréé (CFP) est approché par un client au sujet d'une occasion d'investissement substantielle. Le conseiller est tenu par la norme fiduciaire de donner des conseils impartiaux au client, mais celui-ci souhaite retirer un million de dollars du compte qu'il a auprès du conseiller pour acheter un bien immobilier. Si c'est vraiment une bonne idée, alors le conseiller se coupe aux genoux juste en fournissant la bonne réponse. Ce dilemme peut être difficile à avaler pour les conseillers dans de nombreux cas, et il a conduit à un sentiment croissant dans l'industrie qu'un modèle de retenue à plat peut être une meilleure solution. Cela peut garantir que même les petits comptes seront rentables et éliminer le problème d'économie d'échelle qui afflige le modèle AUM.
L'avènement des robots-conseillers rendra également de plus en plus difficile pour les conseillers de facturer un pourcentage ou plus aux clients pour effectuer des tâches de gestion d'actifs de routine lorsque ces programmes automatisés peuvent faire la même chose à une fraction du coût. Mais ces programmes ne peuvent pas rassurer émotionnellement pendant les marchés baissiers et ne peuvent pas rencontrer en personne les clients lorsqu'ils ont besoin de conseils ou de commentaires sur une question financière délicate impliquant d'autres membres de la famille ou des bénéficiaires. Les conseillers peuvent donc être avisés de commencer à facturer plus pour les choses qu’eux seuls peuvent faire et de réduire en retour leur rémunération basée sur les actifs. (Pour plus d'informations, voir: Ce que la politique fiduciaire du DoL signifie pour les conseillers .)
The Bottom Line
Les frais d'actifs sous gestion devraient être utilisés pendant un certain temps par de nombreux conseillers, mais leur utilité est de plus en plus remise en question par les consommateurs et les observateurs de l'industrie. Un modèle de rémunération forfaitaire peut être un moyen plus juste de facturer la planification financière, mais cela pourrait réduire considérablement la rémunération totale gagnée par les conseillers. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers peuvent s'adapter aux robots-conseillers .)
