«Business Development Executive», «Manager of Business Development» et «VP, Business Development» sont tous des titres d'emploi impressionnants souvent entendus dans les organisations commerciales. Ventes, initiatives stratégiques, partenariats commerciaux, développement des marchés, expansion commerciale et marketing - tous ces domaines sont impliqués dans le développement commercial mais sont souvent confondus et considérés à tort comme la seule fonction du développement commercial.
Les informations suivantes explorent le fond du développement commercial, ce qu'il englobe et les pratiques et principes standard auxquels le développement commercial adhère.
Qu'est-ce que le développement commercial?
En termes simples, le développement commercial peut être résumé comme les idées, initiatives et activités visant à améliorer une entreprise. Cela comprend l'augmentation des revenus, la croissance en termes d'expansion des affaires, l'augmentation de la rentabilité en établissant des partenariats stratégiques et en prenant des décisions d'affaires stratégiques.
Cependant, il est difficile de résumer la définition du développement des affaires. Tout d'abord, regardons le concept sous-jacent et comment il se connecte aux objectifs généraux d'une entreprise.
Développement des affaires dans tous les départements
Les activités de développement commercial s'étendent à différents départements, notamment les ventes, le marketing, la gestion de projet, la gestion des produits et la gestion des fournisseurs. Le réseautage, les négociations, les partenariats et les efforts de réduction des coûts sont également impliqués. Tous ces différents départements et activités sont guidés et alignés sur les objectifs de développement des affaires.
Par exemple, une entreprise possède un produit / service qui réussit dans une région, comme les États-Unis. L'équipe de développement commercial évalue le potentiel d'expansion. Après toutes les vérifications diligentes, recherches et études, il constate que le produit / service peut être étendu à une nouvelle région, comme le Brésil.
Voyons comment cet objectif de développement commercial peut être lié aux différentes fonctions et départements:
- Ventes: le personnel de vente se concentre sur un marché particulier ou un (ensemble de) client (s) particulier (s), souvent pour un chiffre d'affaires ciblé. Dans ce cas, le développement commercial évalue les marchés brésiliens et conclut que des ventes d'une valeur de 1, 5 milliard de dollars peuvent être réalisées en trois ans. Avec de tels objectifs, le service commercial cible la clientèle du nouveau marché avec ses stratégies de vente. Marketing: le marketing implique la promotion et la publicité visant à réussir la vente de produits aux clients finaux. Le marketing joue un rôle complémentaire dans la réalisation des objectifs de vente. Les initiatives de développement commercial peuvent allouer un budget marketing estimé. Des budgets plus élevés permettent des stratégies de marketing agressives telles que les appels à froid, les visites personnelles, les tournées de présentation et la distribution gratuite d'échantillons. Des budgets plus faibles ont tendance à entraîner des stratégies de marketing passives, telles que des publicités et des panneaux d'affichage en ligne, imprimés et sur les réseaux sociaux limités. Initiatives stratégiques ou partenariats: Pour pénétrer un nouveau marché, vaudra-t-il la peine de se lancer seul en effaçant toutes les formalités requises, ou sera-t-il plus judicieux de s'associer stratégiquement avec des entreprises locales déjà actives dans la région? Assistée d'équipes juridiques et financières, l'équipe de développement commercial évalue tous les avantages et les inconvénients des options disponibles et sélectionne celle qui sert le mieux l'entreprise. Gestion de projet / planification d'entreprise: l'expansion de l'entreprise nécessite-t-elle une nouvelle installation sur le nouveau marché, ou tous les produits seront-ils fabriqués dans le pays de base puis importés sur le marché cible? Cette dernière option nécessitera-t-elle une installation supplémentaire dans le pays de base? Ces décisions sont finalisées par l'équipe de développement commercial sur la base de leurs évaluations en termes de coûts et de temps. Ensuite, l'équipe de gestion / mise en œuvre du projet passe à l'action pour atteindre l'objectif souhaité. Gestion des produits: les normes réglementaires et les exigences du marché varient d'un pays à l'autre. Un médicament d'une certaine composition peut être autorisé en Inde mais pas au Royaume-Uni, par exemple. Le nouveau marché nécessite-t-il une version personnalisée - ou totalement nouvelle - du produit? Ces exigences animent le travail des services de gestion de produits et de fabrication, conformément à la stratégie commerciale. La considération des coûts, les approbations légales et le respect de la réglementation sont tous évalués dans le cadre d'un plan de développement commercial. Gestion des fournisseurs: la nouvelle entreprise aura-t-elle besoin de fournisseurs externes? Par exemple, l'expédition d'un produit nécessitera-t-elle un service de messagerie dédié? L'entreprise s'associera-t-elle à une chaîne de vente au détail établie pour les ventes au détail? Quels sont les coûts associés à ces missions? L'équipe de développement des affaires passe par ces questions. Négociations, réseautage et lobbying: Quelques initiatives commerciales peuvent nécessiter une expertise en compétences générales. Par exemple, le lobbying est légal dans certains pays et peut devenir nécessaire pour pénétrer le marché. D'autres compétences générales telles que la mise en réseau et la négociation peuvent être nécessaires avec différents tiers, tels que les fournisseurs, les agences, les autorités gouvernementales et les régulateurs. Toutes ces initiatives font partie du développement commercial. Économies de coûts: le développement des affaires ne consiste pas seulement à augmenter les ventes, les produits et la portée du marché. Des décisions stratégiques sont également nécessaires pour améliorer le résultat net, qui comprend des mesures de réduction des coûts. Une évaluation interne révélant des dépenses élevées en voyages, par exemple, peut conduire à des changements de politique de voyage, comme l'hébergement de visioconférences au lieu de réunions sur place, ou le choix de modes de transport moins chers. Des initiatives d'économie similaires peuvent être mises en œuvre en externalisant des tâches non essentielles telles que la facturation, la comptabilité, les finances, les opérations technologiques et le service client. Les partenariats stratégiques nécessaires à ces initiatives font partie du développement des affaires.
Le scénario de développement commercial discuté ci-dessus est spécifique à un plan d'expansion commerciale, dont l'impact peut être ressenti par presque toutes les unités de l'entreprise. Il peut y avoir des objectifs de développement commercial similaires, tels que le développement d'une nouvelle ligne d'activité, le développement de nouveaux canaux de vente, le développement de nouveaux produits, de nouveaux partenariats sur des marchés existants / nouveaux, et même des décisions de fusion / acquisition.
Par exemple, dans le cas d'une fusion, d'importantes économies peuvent être réalisées en intégrant les fonctions communes des services d'entretien ménager, financier et juridique des deux sociétés. De même, une entreprise opérant à partir de cinq bureaux différents dans une ville peut être transférée dans une grande installation centrale, ce qui permet de réaliser d'importantes économies de coûts d'exploitation. Cependant, cela entraînerait-il une attrition des employés si le nouvel emplacement ne convenait pas à tout le monde? C'est à l'équipe de développement commercial d'évaluer ces préoccupations.
En substance, le développement commercial implique une prise de décision de haut niveau basée sur une évaluation réaliste de tous les changements potentiels et de leur impact. Grâce à de nouvelles idées et initiatives, il vise à améliorer les perspectives commerciales globales, qui déterminent le fonctionnement des différentes unités opérationnelles. Ce ne sont pas des ventes; ce n'est pas du marketing; ce n'est pas un partenariat. Il s'agit plutôt de l'écosystème qui englobe l'ensemble de l'entreprise et ses différentes divisions, ce qui stimule la croissance globale.
La solution idéale pour le développement des entreprises
Un développeur d'entreprise peut être le (s) propriétaire (s) de l'entreprise ou le (s) employé (s) désigné (s) travaillant au développement des affaires. Quiconque peut apporter ou suggérer un changement commercial stratégique pour apporter une valeur ajoutée à l'entreprise peut contribuer au développement commercial. Les entreprises encouragent souvent les employés à réfléchir à des idées innovantes, ce qui peut aider à améliorer le potentiel de l'entreprise dans son ensemble.
Les entreprises recherchent également l'aide d'entreprises incubatrices externes, d'entreprises de développement commercial (BDC) et de centres de développement des petites entreprises (SBDC). Cependant, ces entités aident à la création d'entreprise et à la mise au point nécessaire uniquement pendant les premières étapes de la création d'entreprise. À mesure que l'entreprise grandit, elle devrait viser à développer son expertise en développement des affaires en interne.
Que doit savoir un développeur d'entreprise?
Étant donné que le développement commercial implique une prise de décision de haut niveau, le développeur commercial doit rester informé des éléments suivants:
- L'état actuel de l'entreprise en termes d'analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités et menaces).L'état actuel de l'industrie dans son ensemble et les projections de croissanceDéveloppements des concurrentsSources primaires de ventes / revenus de l'entreprise actuelle et dépendancesLe profil du clientNouvelles opportunités de marché inexploréesNouveaux domaines / produits / secteurs éligibles à l'expansion des entreprises, qui peuvent compléter l'activité existante La vision à long terme, notamment en ce qui concerne les initiatives proposées Les domaines de coûts et les options possibles d'économies
Qu'est-ce qui stimule l'activité de développement commercial?
En raison de la large gamme ouverte de développement et d'activités commerciales, il n'y a pas de pratiques et de principes standard. De l'exploration de nouvelles opportunités sur les marchés externes à l'introduction de gains d'efficacité dans les opérations commerciales internes, tout peut s'inscrire dans le cadre du développement des affaires.
Les personnes impliquées dans le développement des entreprises doivent proposer des idées créatives, mais leurs propositions peuvent s'avérer irréalisables ou irréalistes. Il est important d'être flexible. Les employés chargés du développement des affaires devraient essayer de chercher et de prendre des critiques constructives, et se rappeler que c'est un processus.
The Bottom Line
Le développement des affaires peut être difficile à définir de manière concise, mais il peut être facilement compris à l'aide d'un concept de travail. Un état d'esprit ouvert, la volonté d'une auto-évaluation honnête et réaliste et la capacité d'accepter les échecs sont quelques-unes des compétences nécessaires pour un développement commercial réussi. Au-delà de l'idéation, de la mise en œuvre et de l'exécution d'une idée de développement commercial, les résultats finaux comptent le plus.
Les esprits les plus brillants du développement commercial devraient être prêts à s'adapter au changement afin d'obtenir les meilleurs résultats. Chaque approbation ou désapprobation est une expérience d'apprentissage, mieux préparer ces professionnels au prochain défi.
