Alors que je voyage dans le pays et que je passe du temps avec des conseillers, des partenaires et des collègues de l'industrie, il y a beaucoup de dialogue sur l'évolution de l'industrie des conseillers. Tout le bavardage sur l'évolution m'a fait penser aux leçons de Charles Darwin, le célèbre naturaliste qui nous a appris que ce n'est pas la plus forte des espèces qui survit, ni la plus intelligente, mais celle qui est la plus sensible au changement. Les forts et les rusés peuvent gagner les batailles à court terme mais, à long terme, les leçons de Darwin suggèrent que ceux qui ne sont pas capables de s'adapter peuvent se retrouver sur la liste des espèces menacées.
Pendant des années, l'industrie a prédit la perturbation du modèle du conseiller financier, jusqu'à l'époque où les commissions n'étaient plus réglementées dans les années 70, ce qui a conduit à la montée du courtier à escompte. Les années 80 et 90 ont mis en avant des fonds communs de placement sans frais et Internet nous a permis de négocier en ligne. Et maintenant, ici dans les années 2000, nous avons l'émergence du robot-conseiller, ou la plate-forme d'investissement automatisée par ordinateur, donnant aux cyniques encore plus de munitions pour prédire que les conseillers iront dans le sens de l'agent de voyage ou du chauffeur de taxi.
Je suis beaucoup plus optimiste quant à l'avenir de la profession de conseiller financier. Malgré tous ces services financiers et innovations technologiques qui ont le potentiel de mettre les conseillers humains à l'épreuve, leur rôle et leur importance pour aider les investisseurs à naviguer dans la complexité et à atteindre leurs objectifs n'ont fait qu'augmenter la demande. Les conseillers ont prouvé à maintes reprises qu'ils peuvent très bien s'adapter à ces changements structurels. En fait, les conseillers ont pu réagir à ces changements en concevant de nouveaux modèles qui profitent des commissions et des perturbations technologiques.
Alors que certaines études montrent que le nombre de conseillers financiers devrait rester stable ou augmenter modérément au cours des cinq prochaines années, la croissance des actifs gérés par les conseillers montre que le secteur est bien vivant. L'étude comparative des conseillers en placement enregistrés (RIA) de Charles Schwab montre que les actifs sous gestion ont augmenté régulièrement, avec un taux de croissance annuel composé de 9, 8% sur cinq ans de 2013 à 2017.
Capacité des conseillers à s'adapter et à prospérer
Les conseillers doivent toujours prendre note du changement qui les entoure et comprendre comment cela pourrait les forcer à prouver une fois de plus leur capacité à s'adapter et à prospérer. Chaque année, les tambours fintech ne faisaient que battre plus fort. Cela s'est produit non seulement dans les médias, mais avec des investissements. Les investissements mondiaux dans les entreprises de technologie financière ont établi un record en 2017, en hausse de 18% pour atteindre 27, 4 milliards de dollars, selon Accenture. La firme note également que près de 100 milliards de dollars ont été investis dans des entreprises fintech depuis 2010.
Cette envolée des investissements dans l'industrie des technologies financières pourrait avoir un lien avec la montée en puissance des robots-conseillers. Les actifs sous gestion (AUM) mondiaux des robots-conseillers s'élevaient à près de 400 milliards de dollars à la mi-2018, et ils devraient croître à un rythme annuel de 38, 2%, selon un rapport de Statista.
Alors que l'engouement pour les robots-conseillers est bien documenté, la prolifération des outils d'intelligence artificielle (IA) qui frappent le paysage de la gestion de patrimoine a fait une entrée spectaculaire dans la presse financière. Bien qu'il soit peut-être tôt, le rôle de l'IA dans les conseils financiers est un domaine à surveiller. Le lancement de l'outil d'analyse prédictive de Salesforce, Einstein, donne au secteur des raisons de considérer le rôle de l'IA pour aider les conseillers à se concentrer ou à automatiser les tâches. Il en va de même avec le partenariat d'IBM Watson avec H&R Block.
De mon point de vue en tant que conseiller fintech leader, les innovations technologiques rapides et continues sont passionnantes. Pour les conseillers, les innovations les plus passionnantes concernent la mise à l'échelle et la suppression du travail en arrière-plan pour préparer les conversations avec les clients. De nombreuses avancées soutiennent directement la relation conseiller-client. Les investisseurs fortunés, le point idéal pour la plupart des RIA, sont intéressés par les conseils financiers numériques en quelque sorte et bénéficient de nouveaux développements.
Selon un rapport de McKinsey & Company de juin 2015, 40% à 45% des consommateurs aisés qui ont changé leur principale entreprise de gestion de patrimoine au cours des deux années précédentes sont passés à une entreprise dirigée numériquement. De plus, 72% des investisseurs de moins de 40 ans ont déclaré qu'ils seraient à l'aise de travailler avec un conseiller financier virtuel.
Ce que la Fintech signifie pour les conseillers
Qu'est-ce que cela signifie pour les conseillers? Premièrement, il est clair que les investisseurs s'attendent à ce que les outils numériques fassent partie de leur relation avec leur conseiller financier. Ils apprécient la collaboration en ligne et les outils numériques dans d'autres parties de leur vie, alors pourquoi ne devraient-ils pas le faire lorsqu'il s'agit de gérer leur patrimoine?
Avec Betterment et d'autres entreprises faisant de la publicité dans les médias grand public, les investisseurs sont exposés à des outils modernes, compréhensibles et faciles à utiliser qui affichent les performances. Bien que la conception d'utilisateurs soit courante dans les entreprises de produits de consommation courante depuis des années, elle n'est devenue plus récemment qu'une compétence recherchée dans le secteur des services financiers. À titre d'exemple, BBVA a acheté Spring Studio, une entreprise de conception d'expérience utilisateur à San Francisco, en 2015 pour accélérer les efforts de l'entreprise pour devenir une banque numérique de premier plan grâce à une conception et une technologie de pointe.
Deuxièmement, les conseillers doivent s'assurer qu'ils communiquent avec les clients de manière nouvelle et différente. Tous les clients n'ont pas le temps de venir au bureau. Les clients qui travaillent encore s'attendent généralement à ce que les interactions avec leurs conseillers soient efficaces et directes. Ils s'attendent également à pouvoir consulter eux-mêmes les informations à tout moment via un portail client et à utiliser des outils de collaboration en ligne pour consulter leur conseiller. Cet accès à la demande offre un niveau ultime de transparence.
Troisièmement, il y a la question de la valeur - plus précisément, les clients comprennent la valeur que leurs conseillers offrent. De nombreux conseillers offrent bien plus que l'allocation des investissements et la construction de portefeuille, mais il n'est pas clair si les investisseurs comprennent tout le soutien «supplémentaire» qu'ils reçoivent.
Ce que la Fintech signifie pour les clients
La plupart des milléniaux disent qu'ils prendraient des conseils financiers de Facebook, Amazon ou Google, s'ils en avaient la possibilité, selon l'enquête sur le contenu du sommet XXXI du PDG de Tiburon en février 2017. Nous pourrions ignorer cela, car la plupart des milléniaux ne sont pas confrontés à la complexité de leur vie financière que connaissent leurs parents baby-boomers. Cependant, cela crée une autre raison pour laquelle les conseillers doivent continuer à développer leurs relations de confiance. Après tout, nous savons que la confiance et la communication sont des facteurs énormes pour lesquels les investisseurs choisissent ou quittent un conseiller.
S'ils sont bien livrés, les clients peuvent bénéficier de nombreuses façons de la fintech. Outre l'expérience numérique et la transparence, la nouvelle concurrence fait baisser les coûts et les outils numériques suppriment les frais généraux et certains processus manuels pour les conseillers. Exemple concret: Charles Schwab Corp. a annoncé son offre de conseiller robo +, Schwab Intelligent Advisory, à 28 points de base, soit 3 600 $ maximum, par an. L'offre cible les investisseurs aisés de masse avec un minimum de 25 000 $ à investir, mais elle envoie toujours un message à l'industrie que les coûts comptent. De plus, la génération Y a fait remarquer qu'elle utiliserait un conseiller financier si les coûts n'étaient pas aussi élevés, selon une étude comparative de Fidelity Investments.
Mon conseil aux conseillers est d'acquérir une technologie qui vous aide à être plus efficace et à vous rapprocher des clients. Après tout, la technologie, lorsqu'elle est bien utilisée, peut vous aider à relever les défis apparemment redoutables auxquels sont confrontés tous les conseillers aujourd'hui: gérer une entreprise efficace et rentable, démontrer votre valeur et tirer parti des outils de croissance. Les conseils de Darwin restent valables.
Cet article a été écrit par Dave Welling, PDG de Mercer Advisors et ancien directeur général et co-directeur général de SS&C Advent. Pour en savoir plus sur cet auteur, voir Comment la technologie fait progresser la relation conseiller / client .
