Qu'est-ce que le prix opaque?
Une tarification opaque est un moyen pour les entreprises de vendre leurs marchandises à des prix cachés et inférieurs. La tarification opaque est un type de discrimination de prix, le client cible étant celui qui achètera un produit ou un service principalement en fonction du prix (client soucieux des prix) - et non en fonction des commodités de l'entreprise, de sa réputation, etc.
Comment fonctionne la tarification opaque
La stratégie de tarification opaque est populaire dans l'industrie du voyage. Des sites Web comme Hotwire et Priceline l'utilisent pour vendre des chambres d'hôtel invendues, des billets d'avion et des locations de voitures. Les clients qui souhaitent profiter d'une structure de prix opaque visitent un site Web qui propose des tarifs cachés, choisissent leur emplacement, leurs dates et (pour les hôtels) le nombre d'étoiles. Après avoir payé, le site Web révélera le nom de l'hôtel mais ne permet pas les remboursements, les modifications ou les annulations.
La tarification opaque profite aux hôtels car ils peuvent vendre des chambres vides sans endommager l'intégrité de la marque. De plus, une fois réservé, l'hôtel a garanti des revenus pour cette chambre car la réservation ne peut pas être modifiée.
Le grand avantage des prix opaques utilisés par les hôtels est qu'ils leur permettent de vendre des chambres autrement vides sans nuire à l'intégrité de la marque.
Avantages du prix opaque
Alors qu'un vendeur aimerait idéalement facturer le prix maximum qu'un acheteur est prêt à payer, le vendeur ne sait pas vraiment ce que c'est. Et l'acheteur n'a aucune raison de le dire, comme le sait bien quiconque a marchandé avec un vendeur de voitures.
C'est pourquoi les vendeurs créent des offres segmentées pour inciter au moins certains clients à payer plus. Par exemple, les compagnies aériennes offrent des sièges en première classe à un prix considérablement plus élevé par unité d'espace consommé - l'acheteur obtient plus d'espace et le prestige de voler en première classe et la compagnie aérienne obtient un chiffre d'affaires par client plus élevé d'un ordre de grandeur pour le même vol - souvent 10 fois plus.
Points clés à retenir
- Une tarification opaque permet aux entreprises de vendre des produits ou des services à des prix cachés et inférieurs. Ce type de tarification est destiné aux clients soucieux des prix, par opposition à la réputation ou aux commodités, et est souvent utilisé dans l'industrie du voyage. D'autres techniques de tarification opaques incluent les remises basées sur l'âge, les remises basées sur les canaux, les remises sur volume et les différences de prix basées sur la géographie.
Types de prix opaques
D'autres techniques de tarification opaque comprennent la facturation d'un prix de départ élevé, puis la baisse du prix grâce à des remises basées sur l'âge (billets de cinéma pour enfants et personnes âgées), des remises basées sur les canaux (en ligne ou hors ligne), des remises sur volume (programmes de fidélisation) et la géographie différences de prix basées sur les logiciels (logiciels d'entreprise).
Considérations particulières
Le prix de compensation du marché pour les produits laisse généralement un excédent de stock au vendeur - des sièges ouverts sur un vol, par exemple. Cependant, le coût marginal de cet inventaire est souvent si bas qu'il est généralement possible de le vendre à profit, mais cela signifie que les personnes qui auraient acheté le produit à un prix plus élevé paieront désormais moins et les revenus globaux diminueront. En vendant une chambre d'hôtel au moyen d'un forfait vacances groupé, un vendeur diminue considérablement la probabilité de cannibaliser ses propres revenus.
