Table des matières
- Donnez un peu, obtenez un peu
- Programmes d'incitation
- Utilisez les médias sociaux
- Faire usage d'organisations
- Réseautage professionnel
- Arguments de clôture
- The Bottom Line
Un conseiller efficace doit toujours parler à de nouveaux prospects et clients. Cependant, demander des références n'est jamais facile. Il peut être difficile de trouver le bon équilibre entre être par-dessus bord pour se présenter et présenter ses services - dans le but de faire une vente sur le long terme - et être arrogant au point d'être agacé. Et pourtant, les références constituent une partie importante des activités de tout conseiller financier et constituent souvent le meilleur moyen d'atteindre des clients potentiels. Voici quelques conseils pour en obtenir un. Ils peuvent rendre la demande et l'obtention d'un renvoi un peu moins difficiles et beaucoup plus productifs.
Points clés à retenir
- Dans le domaine du conseil financier, les références à de nouveaux clients sont la pierre angulaire de l'entreprise. Obtenir de bonnes références signifie être professionnel, servir d'abord vos clients et faire du bon travail, de sorte que les clients existants voudront parler de vous à leurs amis et à leur famille. l'utilisation d'incitations, le marketing des médias sociaux et le réseautage professionnel par le biais d'organisations ou de sociétés locales peuvent également aider à faire connaître votre nom et à bâtir votre réputation.
Donnez un peu, obtenez un peu
Récompensez ensuite ceux qui ont poursuivi leur connexion en leur offrant un cadeau ou un certificat-cadeau acheté en magasin. Le chocolat, le vin et le champagne sont toujours appréciés, tout comme les certificats-cadeaux des grands magasins, des spas ou des boutiques locales. Une autre approche consiste à offrir une remise sur les services que vous offrez aux clients en vous fournissant une référence réussie.
Programmes d'incitation
Une façon de faire connaître votre programme d'incitation à la recommandation consiste à l'annoncer sur votre site Web ou dans les courriels que vous envoyez aux clients. Assurez-vous simplement que vous êtes en conformité avec toutes les réglementations correspondantes lorsque vous offrez des cadeaux aux clients. Vous voudrez peut-être également faire pivoter les cadeaux que vous offrez, de sorte que vos clients seront enclins à faire plus d'un renvoi.
Vous pouvez également organiser un concours pour vos clients. Quel que soit le client qui vous fournit les références les plus exploitables, il remporte le concours et reçoit le prix. Vous pourriez avoir des gagnants de première, deuxième et troisième place, donc plus de gens seraient encouragés à participer. Encore une fois, informez les clients du concours lors des réunions ou via votre newsletter ou votre liste de diffusion.
Utilisez les médias sociaux
De plus en plus d'entreprises utilisent ces jours-ci les médias sociaux d'entreprises telles que LinkedIn Corp. (LNKD), Facebook Inc. (FB) et Twitter Inc. (TWTR) pour diffuser leur message dans le monde. Plus vous commencez à vous connecter avec vos clients via les réseaux sociaux, plus votre message a de chance d'atteindre ses amis et ses collègues. Créez une page Facebook et demandez à vos clients actuels de l'aimer, puis demandez-leur d'aller de l'avant et de la transmettre à leur réseau d'amis et de collègues. N'hésitez pas à rappeler à vos clients comment vos services de planification financière et successorale ont été bénéfiques pour eux et pour les autres, afin qu'ils puissent utiliser ces exemples pour faire un peu de vente pour vous lors d'une recommandation à un ami.
Vous pouvez également créer un blog hebdomadaire ou mensuel sur votre site Web, avec une section de commentaires qui pourrait devenir une plate-forme pour des discussions intéressantes et pertinentes. Si un client lit quelque chose sur votre blog qui semble pertinent pour un ami ou un collègue, il peut transmettre le lien à cette personne. De cette façon, vos mots écrits peuvent parler pour vous et peuvent souvent être aussi bons qu'un renvoi de bouche à oreille.
Faire usage d'organisations, de sociétés
Contacter des organisations locales pour faire des références peut également être un bon moyen d'avoir accès à de nombreuses personnes partageant les mêmes idées en même temps. Offrez de donner une conférence à l'organisation sur l'importance de la planification financière et incluez ensuite une session de questions-réponses, au cours de laquelle les gens peuvent vraiment vous connaître et parler de ce qu'ils pensent. N'oubliez pas d'apporter des cartes de visite et du matériel sur votre entreprise que les participants pourront lire et emporter avec eux. Vous voudrez peut-être même mener une enquête pour demander des commentaires sur votre présentation et pour avoir la permission de contacter les personnes dans le public par téléphone ou par e-mail.
Vous pouvez rechercher lequel de vos clients travaille dans de grandes sociétés, puis leur demander directement s'il pourrait y avoir une opportunité pour vous de parler avec le service des ressources humaines de l'entreprise pour offrir vos services à leurs employés. Si vous vous spécialisez dans un créneau, ciblez les organisations qui s'adressent au type de personne concerné ou à un groupe de personnes dans la spécialité en question.
Réseautage professionnel
Y a-t-il un avocat ou un agent d'assurance avec qui vous avez travaillé dans le passé et que vous admirez? Si c'est le cas, vous pouvez accepter d'échanger des contacts avec cette personne ou de conclure un accord pour approcher tous vos contacts combinés en équipe. De cette façon, vous pouvez offrir une sélection de services à un groupe de personnes, et l'offre proviendra d'au moins une personne que ces personnes connaissent et font déjà confiance. Vous pouvez également demander à ces professionnels de rédiger un témoignage sur vous et vos services, et de publier leurs commentaires sur votre site Web ou vos pages de médias sociaux. C'est de la publicité gratuite et elle vient de gens qui connaissent et admirent vraiment votre travail.
Arguments de clôture
N'ayez pas peur de rappeler périodiquement à votre liste actuelle de clients que vous recherchez des références. Le meilleur moment pour le faire est souvent à la fin d'une réunion productive. Vous pouvez évoquer le fait que vous offrez gratuitement des rencontres initiales avec des clients potentiels et que vous serez heureux de répondre à toutes les questions de leurs amis ou contacts.
Encore une fois, vous n'avez pas besoin de vous sentir comme si vous demandiez à cette personne de vous rendre une grande faveur; approchez-le plutôt comme un moyen de faire connaître vos services aux personnes qui en ont potentiellement besoin.
The Bottom Line
Une recommandation d'un ami, d'un collègue ou d'un expert de l'industrie peut grandement contribuer à ce que davantage de clients potentiels vous appellent. Être proactif en demandant des références et en utilisant les médias sociaux ou des connexions avec des organisations et d'autres professionnels devrait être une grande partie de votre approche pour augmenter votre liste de clients.
