Qu'est-ce que la relation bancaire
La banque de relation est une stratégie utilisée par les banques pour renforcer la fidélité des clients et fournir un point de service unique pour une gamme de produits et services.
Un client d'une banque peut commencer avec un simple compte courant ou d'épargne, mais la relation bancaire implique un banquier personnel ou professionnel offrant des certificats de dépôt, des coffres-forts, des assurances, des investissements, des cartes de crédit, tous les types de prêts et des services aux entreprises (par exemple, carte de crédit ou traitement de la paie). Ils peuvent également inclure des produits financiers spécialisés conçus pour des données démographiques spécifiques, telles que les étudiants, les personnes âgées ou les particuliers fortunés.
Comprendre la relation bancaire
Les banques qui pratiquent la banque relationnelle adoptent une approche consultative avec les clients, apprennent à connaître leur situation et leurs besoins particuliers et s'adaptent aux changements dans leur vie financière ou professionnelle. L'approche de banque relationnelle est facilement observable dans une petite banque de ville, mais elle est également pratiquée dans les succursales de détail des grandes banques monétaires. Que ce soit pour une personne ou une petite entreprise, les banquiers en relation s'engageront dans un service de haute qualité pour essayer de faire de leurs banques le «guichet unique» pour leurs besoins de A à Z. La vente croisée est le modus operandi des relations avec les banquiers, mais ils doivent être prudents. Les lois fédérales anti-vente liées établies par les modifications de 1970 de la Bank Holding Company Act empêchent les banques de subordonner la fourniture d'un produit ou d'un service à un autre (à quelques exceptions près).
Avantages et inconvénients des services bancaires relationnels
Les clients peuvent être en mesure de profiter du désir d'une banque de développer la relation bancaire en obtenant des conditions ou un traitement plus favorables en ce qui concerne les taux et les frais, ainsi que d'obtenir un niveau de service client plus élevé, ce qui est particulièrement vrai dans une petite banque telle en tant que banque communautaire. Par exemple, si un client contracte un prêt hypothécaire dans une banque, le client peut être en mesure d'ouvrir un compte courant qui n'est pas soumis à des frais inférieurs à un solde minimum. À titre d'illustration supplémentaire, si une petite entreprise souscrit une ligne de crédit renouvelable, elle serait en mesure de négocier des frais moins élevés pour les frais de traitement des commerçants.
Comme l'a démontré Wells Fargo, la relation bancaire peut aller trop loin. Un système d'incitation (et de punition) défectueux et agressif que la banque a mis en place pour les banquiers relationnels dans un certain nombre de succursales de détail entre 2011 et 2016 a conduit à des millions d'ouvertures de nouveaux comptes. Le problème était que les clients n'autorisaient pas les banquiers à les ouvrir. La confiance est le fondement d'une relation bancaire réussie, mais Wells Fargo a brisé cette confiance pour des millions de clients. Une banque doit avoir une culture de service éthique pour pratiquer la banque relationnelle dans l'intérêt mutuel de la banque et du client.
