Vous avez passé votre carrière à bâtir votre pratique de conseil à partir de zéro. Vous avez un livre plein de clients fidèles et réguliers et l'entreprise continue de croître. Vous commencez à penser à vous retirer de l'entreprise et à la vendre ou à la transmettre à un membre de la famille. Il n'y a qu'un seul problème: vous êtes inextricablement lié à l'entreprise. Les clients veulent vous voir, pas quelqu'un de nouveau.
À l'instar d'autres entreprises de services personnels, comme les cabinets d'avocats et les cabinets comptables, vos clients vous font confiance et entretiennent des relations avec vous; ils aiment la façon dont vous les traitez et gérez leurs affaires. Bien que cela puisse faire des clients à vie, il peut également être difficile de vendre votre entreprise à quelqu'un d'autre. Il n'y a aucune garantie que vos clients resteront avec le nouveau propriétaire et, par conséquent, la valeur de votre entreprise pour un acheteur potentiel pourrait être inférieure à ce qu'elle serait pour d'autres sociétés.
La planification de la vente ou de la transition au fil du temps peut aider vos clients à y accéder et peut vous rapporter un prix de vente plus élevé pour votre cabinet.
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Attribuer une valeur à votre entreprise
Valoriser une entreprise est une entreprise délicate, mais plus encore avec une entreprise de services où le principal atout est la liste des clients. Il n'y a pas d'évaluation magique que vous pouvez calculer, mais vous pouvez proposer une plage de valeurs dans laquelle votre prix de vente devrait tomber.
L'extrémité inférieure de la fourchette (ou le plancher) devrait être la valeur de liquidation de tous les actifs matériels. Vous pouvez avoir des ordinateurs, des bureaux, des chaises et d'autres meubles et équipements de bureau. Vous pouvez même posséder une voiture dans l'entreprise. Le montant d'argent que vous pourriez raisonnablement gagner grâce à la vente de ces actifs utilisés, moins le remboursement des prêts qui y sont liés, représente la valeur de liquidation. Votre entreprise ne peut pas valoir moins que cela.
Afin de calculer le haut de gamme, vous devez analyser vos revenus annuels. Cela vous indique combien un nouveau propriétaire pourrait apporter chaque année si tous vos clients existants restaient avec l'entreprise après la vente. Une norme d'évaluation commune utilisée est le chiffre d'affaires d'un an. Par exemple, si votre revenu annuel moyen avant les dépenses était de 210 000 $, ce serait le prix le plus élevé pour un nouveau propriétaire.
Une fois que vous avez le sol et le plafond, votre pratique vaut quelque chose entre les deux. Faites des recherches pour voir quelles autres pratiques similaires sont vendues dans votre zone géographique. Discutez avec d'autres conseillers de ce qu'ils paient pour des blocs d'affaires afin d'avoir une idée de la valeur actuelle de votre communauté.
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Finaliser la vente
Afin de garder le plus grand nombre de clients dans la pratique lorsque vous le vendez, vous devrez gérer la transition avec soin. Il devrait y avoir un chevauchement entre vous et le nouveau propriétaire desservant les clients. Pour les gros clients, il peut être utile de les rencontrer tous les deux pour discuter de la transition et de leurs portefeuilles. Cela peut leur donner plus de confiance que le nouveau conseiller s'occupera d'eux de la même manière que vous.
Informez tous vos clients du changement imminent et de ce qu'ils devraient en attendre. Plus important encore, soyez disponible pour le nouveau propriétaire pendant une période de temps après la vente pour répondre aux questions et aider avec les problèmes. Plus la transition est fluide pour les clients, plus ils sont susceptibles de rester.
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The Bottom Line
Prendre sa retraite ou abandonner votre pratique de conseil peut être complexe, mais vous pouvez vous assurer d'en tirer le meilleur parti en planifiant à l'avance et en gérant vos relations avec les clients. Connaissez la valeur de votre entreprise et assurez-vous de la récolter.
