Table des matières
- Démographie des clients
- Trouver des clients potentiels
De nombreuses entreprises dictent à leurs conseillers et courtiers le type exact de client qu'ils souhaitent solliciter. Bien que cela ne soit pas écrit dans la pierre, la plupart des entreprises de fourchettes de renforts veulent que leurs représentants prospectent des personnes d'âge moyen (ou plus) avec des actifs liquides de l'ordre de 1 million de dollars et 5 millions de dollars.
Ceux-ci peuvent être des clients lucratifs, mais on peut également affirmer que les supports de renflement ont tout faux. Certains croient que les conseillers devraient cibler les personnes entre 21 et 45 ans dont les liquidités ou les placements liquides se situent entre 50 000 $ et 500 000 $. Cependant, cela peut être trop étroit et laisser un grand nombre de clients potentiels hors de votre radar. Si vous êtes un conseiller qui cherche à ajouter à votre portefeuille d'affaires, vous ne devriez peut-être pas négliger le groupe d'investisseurs plus jeunes et moins riches.
Points clés à retenir
- De nombreux conseillers financiers apprennent à rechercher de nouveaux clients avec une grande quantité d'actifs liquides, dont beaucoup sont plus âgés, afin de maintenir une activité stable.Cependant, les clients plus jeunes et moins aisés ont souvent besoin de conseils financiers et bien qu'ils ont moins à investir pour l'instant sont également moins susceptibles d'avoir déjà un conseiller.Peu importe votre groupe démographique cible, il est important de comprendre où et comment rencontrer plus de personnes qui correspondent à ce moule pour développer votre portefeuille d'affaires.
Démographie des clients
La plupart des personnes d'âge moyen et plus âgées avec une valeur nette élevée sont fixées dans leurs habitudes. Ils sont plus susceptibles d'avoir déjà des conseillers financiers et ne sont pas très réceptifs aux nouveaux arrivants qui tentent de solliciter leurs fonds pour investir. En revanche, leurs homologues plus jeunes et moins aisés sont généralement beaucoup plus réceptifs aux conseils. Ils sont également plus susceptibles d'avoir des événements qui changent leur vie et créent des situations de liquidité, et donc une opportunité pour le conseiller avisé.
En tant que représentant enregistré, cela ne signifie pas que vous devez refuser les comptes haut de gamme. Ce sont d'excellents générateurs de revenus et, si vous faites du bon travail, ils vous orienteront probablement vers d'autres personnes fortunées. N'oubliez pas, cependant, que les jeunes travailleurs sont plus susceptibles de changer d'emploi (et de rouler leur argent 401 (k) dans un IRA) et d'acheter ou de vendre des maisons à mesure que leur famille s'agrandit. Ce sont des cas où ils auront probablement besoin des conseils d'un professionnel de la finance, et ils surviennent plus fréquemment avec des données démographiques plus jeunes.
En outre, la jeune génération est plus susceptible d'avoir des enfants qui, dans de nombreux cas, auront besoin d'un paquet pour aller à l'université. Un conseiller intelligent et agressif peut aider à ouvrir la voie vers la réalisation des objectifs financiers d'une jeune famille. Après tout, ces familles plus jeunes et moins nanties commencent vraiment à peine. Au fur et à mesure que leurs familles grandissent et que leur situation de vie change, vous aurez d'innombrables occasions de bâtir une relation mutuellement bénéfique.
Vous pouvez également envisager de restreindre votre pratique pour cibler les clients fortunés, ou bien les familles de la classe ouvrière. Les clients fortunés peuvent être lucratifs, mais ils sont moins nombreux et beaucoup d'entre eux ont déjà des relations avec des conseillers - en d'autres termes, la concurrence peut être féroce. Les clients des classes moyennes et actives sont beaucoup plus nombreux et moins susceptibles d'avoir déjà un conseiller.
Bien sûr, vous aurez besoin d'accumuler un plus grand livre d'affaires de petits clients pour correspondre peut-être à un seul client riche, alors pesez vos compromis. Les clients riches peuvent être plus exigeants, s'attendre à un service de qualité supérieure et se concentrer davantage sur les rendements à court terme, tandis que les clients moins aisés peuvent être plus intéressés à atteindre des objectifs comme les études collégiales ou l'épargne-retraite.
Trouver des clients potentiels
Alors, comment trouvez-vous ces personnes afin que vous puissiez faire votre argumentaire de vente?
Listes
En tant que représentant inscrit, vous pouvez vous inscrire à un certain nombre de listes de diffusion fournies par des sociétés de marketing qui peuvent vous aider à identifier votre groupe démographique. Bien sûr, vous pouvez également consulter votre annuaire téléphonique local. Les sociétés de marketing locales peuvent vous fournir des données similaires. Recherchez des listes de personnes dans votre région, car elles seront plus faciles à contacter. Il existe également maintenant plusieurs services exclusivement en ligne qui peuvent fournir des pistes par e-mail ou marketing sur les réseaux sociaux.
Organisations locales
Pensez à rejoindre votre chambre de commerce locale. Cela vous permettra de rencontrer une variété de propriétaires d'entreprises et de personnalités de votre communauté. Ces gens auront probablement besoin de financement pour des entreprises commerciales et si vous développez une relation avec eux, vous serez peut-être celui qu'ils choisiront pour les aider à le faire.
Pensez également à rejoindre le gymnase local ou d'autres organisations locales qui pourraient offrir des opportunités de réseautage. Ceux-ci vous permettront de rencontrer un groupe diversifié de personnes qui sont dans votre communauté. N'oubliez pas que les gens aiment faire des affaires avec quelqu'un qu'ils peuvent voir et toucher, par opposition à une simple voix au téléphone ou un SMS dans un e-mail.
Connectez-vous avec d'autres professionnels
Faites-vous des amis avec des CPA locaux, des avocats, des médecins, des agents de vente d'automobiles, des agents immobiliers et des agents d'assurance. Ces personnes auront des détails sur les conditions financières de plusieurs sections locales qui correspondent au groupe démographique que vous souhaitez cibler. Offrez de mettre en place un système de référence, où vous les alimentez en entreprise, et ils vous enverront votre entreprise. Cela marche! Et c'est un excellent moyen d'obtenir une multitude de prospects qualifiés sans appel à froid. Les organisations de réseautage professionnelles comme BNI et la chambre de commerce peuvent être une excellente ressource pour relier et partager les références.
Événements scolaires
Envisagez de contacter les écoles locales pour donner aux enfants une discussion (gratuite) sur votre carrière en tant que représentant inscrit. Les administrateurs scolaires sont généralement réceptifs à cela. Cela vous permet de vous présenter aux nouveaux membres de la communauté et de contribuer à la compréhension des enfants en matière d'épargne et d'investissement. Vous pouvez même envoyer les enfants à la maison avec votre carte de visite et des documents décrivant vous-même, votre entreprise, vos licences et vos capacités. Cela ouvrira un certain nombre de portes aux jeunes couples dont la famille grandit dans votre communauté.
Regardez local
Vos communautés locales sont remplies d'investisseurs plus jeunes et moins riches qui sont ouverts à l'idée d'embaucher un conseiller financier pour eux-mêmes et leurs familles. Les conseillers doivent faire preuve de créativité dans leurs méthodes pour les trouver et faire en sorte que les arguments de vente comptent. Ces individus ne sont pas toujours des investisseurs fortunés et aucun client ne vous rendra extrêmement riche. Au fil du temps, cependant, l'ajout d'un nombre important de ces clients à votre livre d'affaires garantira presque un flux régulier de commissions dans un avenir pas si lointain.
