"Cette couleur fait vraiment ressortir vos yeux.""Nous ne savons pas quand nous les aurons à nouveau à votre taille."
"Ils n'ont fabriqué ce modèle spécifique d'ordinateur portable qu'en série limitée pour tester le marché."
À certains égards, les représentants des ventes sont les maîtres de la psychologie du consommateur. Chargés de transformer les acheteurs de fenêtres en clients payants, ils emploient une série de techniques qui peuvent persuader même le consommateur le plus grisonné de faire un achat qu'il n'avait pas prévu. De notre vanité à notre peur de passer à côté, les commerciaux ont trouvé le moyen de désactiver les forces motrices qui nous poussent à nous engager à acheter. La partie effrayante est, souvent, ils sont si bons à nous persuader d'acheter que nous ne savons même pas que nous en avons eu jusqu'à ce qu'il soit trop tard. Par exemple, voici quatre techniques de vente courantes pour lesquelles la plupart des gens continuent de tomber sans s'en rendre compte.
Verser sur le miel
La flatterie est la technique la plus couramment utilisée dans l'arsenal tactique de tout représentant commercial. Les consommateurs, par nature, veulent être validés pour leurs achats et personne n'est plus disposé à verser les compliments que le vendeur présent. Ils sont toujours les premiers à vous dire que la robe que vous essayez est incroyablement amincissante ou que la voiture que vous testez vous fait ressembler à un cadre.
La chose surprenante est que, même lorsque les clients savent que la flatterie qu'ils reçoivent n'est pas sincère, ils tombent toujours sous le charme. L'année dernière, une étude de la Hong Kong University of Science a révélé que toutes les formes de flatterie, sincères ou non, créent une image positive du flatteur dans l'esprit d'un client. En conséquence, nous commençons inconsciemment à faire davantage confiance aux représentants commerciaux et à nous faciliter la tâche pour effectuer un achat.
Rareté perçue
Rien ne motive un consommateur à s'engager dans un achat comme la rareté perçue. Par exemple, je me trouvais récemment dans un magasin de chaussures où un client essayait une paire de talons hauts de marque qui représentaient environ 100 $ de plus que son budget. Après environ 20 minutes de marche dans le magasin dans les chaussures haut de gamme, le client hésitait toujours à les acheter. Le représentant des ventes lui a alors dit qu'elle devrait acheter les talons même si cela signifiait les retourner le lendemain, car ils étaient la dernière paire que le magasin obtiendrait à sa taille dans un avenir prévisible. Puis un deuxième représentant est venu et a dit à la jeune femme qu'elle avait passé une paire de talons similaires par le même designer dans le passé et qu'il lui a fallu six mois pour retrouver les mêmes chaussures.
Si la jeune femme réfléchissait objectivement, elle aurait peut-être réalisé qu'elle aurait très bien pu trouver la même paire de chaussures en ligne pour moins cher que le magasin ne facturait. Cependant, comme elle flirtait déjà avec l'achat, la peur soudaine fabriquée de manquer les chaussures pour toujours était suffisante pour la faire s'engager dans l'achat. Une étude de l'Université de Stanford a montré que la crainte d'être «coupable» diminue notre satisfaction globale à l'égard d'une pièce de marchandise mais augmente considérablement notre désir de l'acheter. Les magasins le savent, ils exécutent donc des ventes "à offre limitée" pour générer ce genre de peur qui pousse les gens à acheter. Même lorsque vous réservez un hôtel en ligne, vous verrez l'étiquette "il ne reste que deux chambres" attachée à certains liens de réservation. Donc, la prochaine fois que vous serez tenté d'acheter quelque chose, arrêtez-vous et demandez-vous si vous ne reverrez vraiment jamais le produit, ou si vous pensez simplement que vous ne le verrez pas.
La majoration actualisée
Plusieurs fois, un magasin augmentera considérablement le prix de sa marchandise afin de pouvoir offrir une remise convaincante au moment de faire une vente. Cela se produit le plus souvent chez les concessionnaires automobiles, où le prix de l'autocollant sur certains véhicules peut être supérieur de 2 000 $ au prix de détail suggéré par le fabricant (PDSF). De cette façon, le concessionnaire peut permettre aux clients de faire baisser le prix de la voiture au PDSF afin qu'ils pensent qu'ils obtiennent une bonne affaire alors qu'ils ne font que payer exactement ce que le concessionnaire espérait depuis le début.
Obligation par réciprocité
Nos sentiments de culpabilité et d'obligation peuvent être de puissants motivateurs lorsqu'il s'agit d'acheter un produit. Des études ont montré que les gens ont naturellement un sentiment de réciprocité qui les amène à croire qu'après avoir fait quelque chose de gentil pour eux, ils devraient en retour faire quelque chose de gentil pour la partie bienveillante.
Pour tirer parti de cela, les représentants commerciaux créent souvent un scénario de «donner et prendre» où ils vous font sentir qu'ils vous ont rendu service. Par exemple, si vous ne pouvez pas trouver une paire de jeans à votre taille, un représentant de la recherche recherchera dans la salle de stock plusieurs alternatives qui pourraient vous intéresser. C'est un geste simple, mais en conséquence, vous vous sentirez plus obligé de faire un achat auprès d'eux.
The Bottom Line
