L'industrie du conseil financier est prête à être perturbée. Bien qu'elle génère fréquemment des bénéfices intéressants, l'industrie est également notoirement lente à évoluer. Les conseillers capables d'adapter et d'intégrer de nouvelles technologies se positionneront pour réussir. Ceux qui ne le seront pas seront laissés pour compte.
La plus grande évolution à ce jour a été la transition d'une compensation basée sur les transactions à des comptes à honoraires. Après la crise financière de 2008 et la montée de l'investissement passif, les investisseurs ont commencé à porter une attention particulière aux frais qui leur sont facturés. En conséquence, les comptes payants, où les coûts sont plus transparents, ont gagné en popularité.
Une nouvelle approche de l'investissement
Les investisseurs sont également passés des investissements plus coûteux à des investissements plus abordables, comme les ETF et les fonds indiciels. Cela explique en partie l'abandon spectaculaire de la gestion active vers des stratégies de gestion passive.
La baisse des frais des investissements passifs, combinée à la forte performance du marché après la crise depuis la crise signifie que les conseillers qui continuent de valoriser leurs actifs devront démontrer sa valeur à leurs clients.
La manière la plus efficace de le faire est d'offrir une surperformance par rapport à un indice de référence, ce qui n'est possible qu'avec des stratégies de gestion active. Les stratégies passives ne peuvent garantir que la performance du marché, moins les frais, ce qui signifie qu'elles sous-performent l'indice par défaut. Étant donné que nous sommes probablement plus près de la fin du marché haussier actuel que du début, les conseillers pourraient envisager de réexaminer le rôle que jouent les stratégies passives dans les portefeuilles de leurs clients.
Élargir les marges et simplifier les tâches
Quelles que soient les perspectives du marché, les frais continueront probablement de baisser. Cela ne signifie pas que les marges se compresseront également. À mesure que les revenus baissent, la réduction des coûts contribuera à préserver la rentabilité. Les entreprises ont déjà réduit leurs coûts en adoptant de nouvelles technologies qui automatisent les fonctions administratives et d'investissement actuellement exercées par les conseillers. Autonomous Research a récemment publié un rapport estimant que l'IA peut réduire les coûts de front, middle et back office de près de 200 milliards de dollars d'ici 2030.
Les développements technologiques ont également conduit à une augmentation des attentes des clients. Les consommateurs sont habitués à un accès permanent aux informations et aux services. Bien que le service high-touch soit toujours important, les clients s'attendent à revoir leurs investissements à tout moment, ont accès à des opportunités d'investissement à travers les classes d'actifs, les thèmes et les zones géographiques et nécessitent une cybersécurité et une protection des données solides . Ce dernier point est particulièrement important: selon un sondage de la Financial Planning Association, 80% des conseillers classent la cybersécurité comme une «haute priorité», mais moins de 30% se sentent équipés pour «Gérer et atténuer les risques associés.»
La plupart des conseillers ont simplement trop de tâches et pas assez de temps. L'automatisation d'une partie de leur charge de travail permettra aux conseillers de passer plus de temps à interagir avec leurs clients.
Les tâches susceptibles d'être automatisées sont celles qui ne nécessitent pas de réflexion critique ou créative. Les communications simples et les services de routine aux clients sont déjà traités grâce à une combinaison d'intelligence artificielle et de segmentation intelligente des clients.
Des domaines tels que l'allocation d'actifs, la construction de portefeuille et le rééquilibrage sont également des candidats. Blackrock a introduit des FNB qui sélectionnent les titres en fonction de l'apprentissage automatique et de la sélection du langage naturel. Leur structure ETF et leur prise de décision basée sur l'IA les rendent nettement moins chers que les fonds gérés typiques.
Les comptes gérés et les portefeuilles modèles offrent aux conseillers une autre possibilité de maximiser leur temps disponible. Morgan Stanley a déployé un produit appelé Next Best Action, qui surveille les portefeuilles des clients et propose des actions en fonction des profils et des politiques d'investissement des clients. Le système devrait éventuellement faire des recommandations qui vont au-delà des seuls sujets liés à l'investissement, renforçant ainsi la relation conseiller / client. Des systèmes tels que celui de Morgan Stanley différencieront les offres de services intégrés plus récents et plus tactiles des systèmes traditionnels désuets fondés sur l'intuition humaine.
Au-delà du service client et de la gestion de portefeuille
L'intelligence artificielle est également un outil qui peut aider les conseillers à générer des leads. Le logiciel peut analyser les données démographiques et publiques pour créer des campagnes marketing. Il peut également analyser les taux de réponse et optimiser l'efficacité des campagnes.
Un domaine qui ne se prête pas facilement à l'automatisation est la capacité de fournir aux clients des conseils fiscaux, successoraux, philanthropiques et autres. Les clients fortunés ont généralement des portefeuilles d'actifs plus vastes et plus complexes et ont besoin d'une assistance au-delà des conseils en investissement. Beaucoup de ces services personnalisés ne se prêtent pas à une évolutivité facile. Dans ce cas, une solution serait de former des équipes. Une équipe permet une spécialisation des compétences parmi les membres de l'équipe et une plus grande efficacité dans la fourniture de solutions client des fonctions administratives aux fonctions consultatives. De cette façon, les équipes offrent une évolutivité naturelle et un effet de levier pour répondre aux besoins des clients.
Essentiellement, toutes sortes de tâches seront ouvertes à l'automatisation, mais la gestion des relations avec les clients nécessitera probablement toujours une touche humaine. Cultiver et maintenir de solides relations avec les clients dépend de deux éléments fondamentaux: établir un degré élevé de confiance et être disponible et accessible aux clients. Une cause fréquemment citée par les clients pour changer de conseiller a été la perception d'un manque de temps et de réactivité. Dans un monde où les clients exigent une accessibilité accrue à leurs conseillers, chaque minute comptera. C'est ici que l'expansion des canaux de communication peut aider les conseillers à maintenir leurs relations.
Les applications technologiques seront plus efficaces en aidant les conseillers à maximiser leur temps disponible et en leur permettant de consacrer leur temps à communiquer avec les clients. Étant donné que la majorité des nouveaux clients sont le résultat de renvois, cela sera plus important que jamais.
La conclusion intéressante ici est que la technologie fournira des solutions aux centres de coûts des conseillers et les aidera à tirer parti des opportunités de revenus. La mise en garde est que ceux qui ne parviennent pas à s'adapter et à évoluer seront confrontés à de sérieux défis.
