Qu'est-ce que la tarification orientée client?
Une décision importante que doivent prendre les entreprises est la fixation des prix. Les trois principales stratégies de tarification sont la tarification basée sur les coûts, la tarification basée sur la concurrence et la tarification basée sur les facteurs clients ou la valeur client. La tarification axée sur le client est la pratique consistant à fixer les prix en fonction de la valeur perçue par les clients des biens ou services d'une entreprise.
L'hypothèse de base de ce modèle est qu'un client est prêt à payer un certain prix lorsque la valeur livrée dépasse ce coût. La tarification axée sur le client peut fonctionner lorsqu'un produit ou un service est personnalisable par opposition à une marchandisation (par exemple, le maïs) car il y aura de nombreuses options s'il existe de nombreux concurrents offrant des produits ou services similaires.
La stratégie de prix peut également être appliquée sur différents marchés géographiques, où les forces de l'offre et de la demande sont biaisées vers le vendeur et où le client peut être disposé à payer plus qu'un client ailleurs. La tarification axée sur le client contraste avec la tarification basée sur la concurrence - la fixation des prix en fonction des prix et des stratégies des concurrents - et la tarification basée sur les coûts, dans laquelle une entreprise se concentre sur l'atteinte d'un objectif de marge sans tenir compte de l'analyse de la valeur perçue par les clients.
Fonctionnement de la tarification orientée client
Pour optimiser les prix, les entreprises doivent réfléchir à la meilleure façon de segmenter le marché afin que les prix reflètent les différences de valeur perçues par les différents types de consommateurs. Pour ce faire, les entreprises doivent acquérir une compréhension approfondie de la façon dont un client valorise un produit ou un service.
S'il s'agit d'une entreprise, ce produit ou service fait-il partie intégrante de ses opérations, quelque chose qui est absolument nécessaire pour assurer le bon fonctionnement de l'entreprise? Fournit-il des avantages supplémentaires ou différenciés à un consommateur ordinaire? Si tel est le cas, l'entreprise peut être en mesure de fixer les prix à des primes pour augmenter les ventes globales.
Si l'offre de l'entreprise est disponible pour les clients de plusieurs concurrents sur un marché donné et manque de différenciation significative, il est peu probable que la tarification axée sur le client réussisse comme stratégie pour augmenter les revenus. Lorsque la concurrence peut être plus mince, même si son produit ou service ne se distingue pas, une entreprise peut être en mesure de pratiquer des prix axés sur le client car l'offre peut être limitée par rapport à la demande.
La stratégie de tarification axée sur le client fonctionne bien pour les produits qui répondent aux besoins émotionnels des consommateurs et sur des marchés de niche.
Tarification orientée client à l'ère du commerce électronique
Dans les époques précédentes, lorsque l'information n'était pas aussi fluide qu'aujourd'hui, les entreprises avaient plus de latitude pour faire varier leurs prix des biens et services selon les différents groupes de clients. Les attributs des produits et des services, ainsi que les prix, n'étaient pas aussi transparents qu'aujourd'hui. Cela pose des défis aux entreprises pour fixer des prix axés sur le client car les avantages en matière d'information ont été érodés.
Il est cependant possible pour les entreprises qui restent au fait des besoins des clients de longue date de conserver un pouvoir de tarification lorsqu'elles fournissent une valeur de produit ou de service qui dépasse le coût pour les clients.
Points clés à retenir
- La tarification axée sur le client est une stratégie de tarification dans laquelle une entreprise fixe des prix en fonction de la valeur perçue par les clients de ses produits et services.Pour être efficace, les entreprises doivent réfléchir à la meilleure façon de segmenter le marché afin que les prix reflètent ces perceptions de valeur de ces segments.
