La popularité croissante des plates-formes de conseil en investissement en ligne - autrement connues dans le secteur sous le nom de «robo-conseillers» - maintiennent de nombreux conseillers financiers à l'écart, se demandant s'ils perdront lentement une grande partie de leurs activités à cause d'un algorithme. Leurs craintes, disent certains, Les activités de gestion de patrimoine détiennent quelque 27 000 milliards de dollars d'actifs, mais les programmes de conseil en ligne réduisent déjà ce montant.
Ces services de conseil basés sur le Web sont, en effet, devenus de plus en plus attrayants pour les investisseurs qui croient maintenant que les conseils devraient être bon marché ou moins chers que ce que l'industrie de la gestion de patrimoine les a vendus, selon un récent rapport publié par le Fox Financial Planning Network.
Les cabinets de conseil en ligne travaillent généralement en posant aux nouveaux clients une série de questions sur leurs finances, leurs objectifs et leur tolérance au risque. À l'aide de modèles informatiques, ils sont ensuite en mesure de recommander divers choix d'investissement qui conviennent le mieux à cet investisseur particulier. Les portefeuilles proposés par ces programmes peuvent également être automatiquement rééquilibrés moyennant des frais supplémentaires.
S'adapter à une réalité Robo-Advisor
Malgré la facilité et la popularité croissante de ces plateformes en ligne, les conseillers peuvent encore prendre de nombreuses mesures pour s'assurer qu'ils restent pertinents pour les jeunes clients (qui pourraient éventuellement devenir des clients plus âgés et plus riches). Une façon infaillible consiste pour les conseillers à réduire les frais qu'ils facturent pour les services de gestion de placements et à compenser la perte en augmentant les frais qu'ils facturent pour d'autres services plus spécialisés, tels que les conseils fiscaux et la planification successorale. En effet, les plates-formes en ligne ne facturent qu'une fraction du montant des frais facturés par les conseillers financiers personnels. En fait, le secteur dans son ensemble doit devenir plus transparent sur les pratiques de tarification et adopter des barèmes de tarifs moins élevés, selon le rapport.
Les sociétés de gestion de patrimoine traditionnelles facturent généralement des frais équivalant à 1% des actifs sous gestion pour gérer les investissements d'un client et donner des conseils sur la planification successorale et d'autres questions financières, telles que l'assurance. Les honoraires des robots-conseillers, en revanche, s'élèvent généralement à environ un tiers de cela. C'est donc une courbe abrupte que les conseillers en gestion de patrimoine doivent surmonter. Un autre point sur les honoraires dont les conseillers doivent se souvenir est que l'utilisation de modèles algorithmiques n'est pas un phénomène nouveau dans l'industrie de la gestion de patrimoine. Les conseillers des clients fortunés peuvent et doivent également vanter leur utilisation de modèles spécialisés.
Installez un Robo-Shield
L'avènement des robo-conseillers a également conduit à un nouveau terme dans l'industrie, «robo shield», inventé par Deborah Fox, fondatrice du Fox Financial Planning Network. Il s'agit de la rationalisation, de la dotation en personnel et des changements de gestion des pratiques que les entreprises devraient mettre en œuvre pour protéger leur entreprise de la concurrence que représentent les robots-conseillers.
Fox suggère que les conseillers peuvent créer un tel bouclier en améliorant leur utilisation de la technologie pour être plus efficace et en créant des efficacités opérationnelles qui amélioreront les services à la clientèle. Par exemple, elle recommande que les conseillers adoptent des technologies qui offrent des portails en ligne permettant aux clients de consulter leurs comptes à tout moment. En utilisant ces portails, les conseillers pourront également garder un œil sur les comptes des clients et être en mesure d'alerter ces clients lorsque des changements dans leur portefeuille devront être traités.
Si vous ne pouvez pas les battre, rejoignez-les
Les conseillers devraient également envisager de nouer une relation avec un fournisseur de plate-forme de conseillers en ligne afin d'offrir des services de «niveau 2» à des clients potentiels qui recherchent des conseils, mais qui ne satisfont pas aux exigences minimales d'actif d'un cabinet de conseil, comme les enfants de clients.. Tim Welsh, président de la société de conseil en conseil Nexus Strategy, qui a contribué à l'élaboration du rapport Fox, note qu'en marquant en blanc un service de plateforme de robot-conseiller, un conseiller peut être en mesure de proposer une offre bas de gamme aux clients plutôt que d'avoir le fournisseur de la plate-forme offre gratuitement certains de ces services.
L'un de ces services est Jemstep Advisor Pro, qui offre une plate-forme automatisée d'engagement, d'intégration et de service client. Un autre est le portefeuille intelligent institutionnel de Charles Schwab, qui permet aux conseillers de mettre leur propre marque sur la plate-forme numérique. Il comprend quelque 200 ETF tirés de 28 classes d'actifs, des rapports sur le rendement, un rééquilibrage automatisé, une intégration avec les systèmes de Schwab et une collecte de pertes fiscales pour les comptes de plus de 50 000 $.
Cela dit, les conseillers seraient avisés de prendre leur temps pour trouver les meilleurs services en ligne pour faire équipe, car tous les robots-conseillers ne sont pas créés égaux. Pour aider à trouver la meilleure correspondance, les sociétés de conseil devraient consulter le rapport Fox, car il offre des conseils sur les sociétés en ligne qui peuvent être les plus aptes à faire équipe avec un conseiller.
Initiatives pour améliorer votre entreprise
Le rapport du Fox Planning Network propose également une liste de 20 initiatives «qui changent la pratique» que les conseillers peuvent adopter pour mieux surmonter la concurrence que présentent les robots-conseillers. Certaines de ces pratiques comprennent la systématisation et la normalisation des voies de service, l'automatisation des procédures de flux de travail, la réduction des frais d'actif sous gestion et l'ajout d'une provision annuelle. Parmi les autres bonnes idées, citons l'adoption des médias sociaux, se faire connaître pour servir un créneau et créer une culture au sein de l'entreprise qui accorde toujours la priorité aux intérêts des clients.
Une autre pensée à garder à l'esprit est qu'il s'agit en fait d'un mythe selon lequel les conseillers fortunés et les conseillers en investissement en ligne sont des adversaires. La vérité est que les gestionnaires de patrimoine et les fournisseurs de services en ligne respectent réellement la qualité de leurs offres respectives. Pour le moment, les robo-conseillers ne sont toujours pas en mesure d'offrir de nombreux services que les conseillers humains peuvent offrir, tels que d'importants services fiscaux, successoraux et de planification d'assurance. Travailler ensemble pourrait donc être la situation idéale.
La menace est réelle
Cela dit, un rapport de MyPrivateBanking note que de nombreuses sociétés traditionnelles de gestion de patrimoine ne sont toujours pas préparées aux menaces que représentent désormais les robots-conseillers. Mais les chiffres ne mentent pas et montrent en fait que de plus en plus d'actifs sont consommés par les robots-conseillers. Selon le rapport MyPrivateBanking, les actifs sous gestion de tous les conseillers en placement inscrits sont désormais à environ 5 billions de dollars, et les robots-conseillers détiennent désormais environ 14 milliards de dollars de ces actifs. À l'avenir, l'industrie pourrait voir une quantité encore plus importante d'actifs se déplacer en ligne, car les seuils de compte plus bas et la popularité croissante des plateformes en ligne deviennent plus populaires auprès des jeunes professionnels les plus avancés sur le plan technique.
Réduisez vos seuils d'investissement
Il y a également un nombre de plus en plus important d'investisseurs qui préfèrent réellement utiliser la technologie ou les programmes de conseillers basés sur le Web, bien qu'ils aient suffisamment d'actifs pour entrer dans la catégorie traditionnelle des clients fortunés. D'un autre côté, les plateformes en ligne pourraient bien devenir une passerelle pour les investisseurs «aisés ou émergents» qui se tourneront probablement vers les gestionnaires de patrimoine lorsqu'ils auront plus d'argent à investir. C'est pourquoi les conseillers en patrimoine peuvent également envisager d'ouvrir leurs services de conseil aux investisseurs dont le seuil d'investissement est inférieur à leur seuil minimum maintenant, afin de continuer à développer leur entreprise.
À l'heure actuelle, la majorité des affaires destinées aux robo-conseillers proviennent encore des investisseurs qui ouvrent des comptes de l'ordre de 20 000 $. Et bien qu'il soit plausible qu'un plus grand nombre de clients avec des avoirs de patrimoine beaucoup plus importants puissent un jour passer au modèle en ligne, si les conseillers peuvent trouver de meilleures façons de les servir - en offrant des approches plus spécialisées et nuancées, ils devraient être en mesure de conserver et de continuer à attirer leur clientèle typique.
Il s'agit de relations
Les conseillers peuvent également continuer d'attirer des clients en dégroupant les services, en réduisant certains de leurs frais, en continuant d'offrir des outils et des modèles sophistiqués et en rencontrant les clients en face à face. On ne peut jamais sous-estimer la valeur de l'établissement de relations solides, en particulier lorsqu'un investisseur a une question sur son portefeuille ou des préoccupations concernant son avenir financier et souhaite qu'il y soit répondu immédiatement; c'est un conseiller humain, pas un programme en ligne qui sera là pour eux.
The Bottom Line
Si les conseillers veulent protéger leurs entreprises contre la concurrence des robo-conseillers, ils peuvent avoir besoin de réduire leurs honoraires, d'augmenter leur utilisation de la technologie et de fournir des services plus spécialisés et personnalisés. Ils devraient également envisager d'utiliser l'un des conseillers automatisés pour les conseillers afin de compléter leurs services et de rassembler des clients qui pourraient être riches à l'avenir.
