Beaucoup de gens pensent que les négociations sont «tout ou rien» et qu'il doit y avoir un gagnant et un perdant. Rien ne pouvait être plus loin de la vérité. Alors que l'objectif de la négociation est certainement d'obtenir ce que vous voulez, le fait est que les meilleures offres (celles qui restent) intègrent les termes et les idées des deux parties., nous vous fournirons quelques tactiques et astuces que les bons négociateurs utilisent pour obtenir ce qu'ils veulent. Ces suggestions peuvent être utilisées dans pratiquement tous les processus de négociation.
Avant la négociation
Avant d'entamer une négociation officielle, il est important pour une personne de réfléchir à ce qu'elle souhaite obtenir du processus. À cette fin, il est logique de mettre sur papier des objectifs spécifiques ou des résultats souhaitables. Soyez optimiste. Demandez-vous quel serait un «home run» dans votre offre? Cela pourrait être aussi simple que l'autre partie entièrement d'accord avec vos souhaits.
Ensuite, les individus devraient identifier plusieurs positions de repli avec lesquelles ils seraient à l'aise et qui feraient tout de même l'affaire. L'idée est d'avoir pensé autant de scénarios que possible.
La tâche suivante devrait être d'identifier (ou d'essayer d'identifier) toute faiblesse potentielle dans la position de la partie adverse. Par exemple, si dans une transaction immobilière, une partie sait que l'autre partie doit vendre un certain bien ou faire face à une crise de liquidité, ce sont des informations précieuses qui peuvent être utilisées dans la négociation. L'identification des faiblesses est importante. C'est parce que cela pourrait permettre au parti qui a fait ses devoirs de capitaliser sur les faiblesses de l'autre partie et de tourner les négociations en sa faveur. A tout le moins, aidez les deux parties à mieux identifier une zone de compromis.
Un autre exercice de pré-négociation - et c'est quelque chose que la plupart des gens ne font pas mais devraient - consiste à dresser une liste des raisons pour lesquelles leur proposition serait également bénéfique pour la partie adverse. La logique est d'évoquer les points clés de cette liste dans la négociation actuelle avec la contrepartie dans l'espoir que les points feront avancer la cause et / ou aideront à identifier un terrain d'entente.
Encore une fois, en utilisant l'immobilier comme exemple, peut-être qu'une partie (dans ce cas une entreprise) pourrait faire valoir que son offre pour une propriété particulière est plus favorable que d'autres (même si elle est plus faible en termes de dollars) car il s'agit d'un tout-cash par opposition à un financement plus risqué ou à un échange de titres. En soulignant explicitement les avantages pour les deux parties, le négociateur augmente les chances de conclure l'accord.
La négociation
En personne
Idéalement, chaque partie devrait identifier ses buts et objectifs dès le départ. Cela permet à chaque participant à la négociation de savoir où se situe l'autre. Il établit également une base pour une conversation de va-et-vient. À ce stade, chaque partie peut proposer ses propositions et contre-propositions de secours pour conclure un accord.
Cela dit, au-delà des allers-retours initiaux des propositions, il y a aussi d'autres choses que les négociateurs peuvent faire pour augmenter leurs chances de tourner l'accord en leur faveur.
Prenons l'analyse du langage corporel comme exemple.
Votre proposition a-t-elle été bien reçue? Les signes positifs comprennent un hochement de tête et un contact visuel direct. Les signes négatifs comprennent le repliement des bras (sur la poitrine), l'aversion au contact avec les yeux ou un léger mouvement de tête comme pour dire «non». Faites attention la prochaine fois que vous poserez une question à quelqu'un. Vous verrez que le plus souvent, le langage corporel d'une personne peut fournir beaucoup d'informations concernant ses sentiments sous-jacents.
Par téléphone
Si la négociation se fait par téléphone, le langage corporel ne peut pas être déterminé. Cela signifie que le négociateur doit faire de son mieux pour analyser la voix de son homologue. En règle générale, des pauses prolongées signifient généralement que la partie adverse hésite ou réfléchit à l'offre. Cependant, des exclamations soudaines ou une réponse inhabituellement rapide (d'une voix agréable) peuvent indiquer que la partie adverse est assez favorable à la proposition et a besoin d'un petit coup de pouce pour sceller l'accord.
Par e-mail ou courrier
Les négociations effectuées par e-mail ou par courrier (telles que les transactions immobilières résidentielles) sont un animal tout à fait différent.
Voici quelques conseils:
- Les mots ou expressions qui laissent une ambiguïté peuvent signaler qu'une partie est ouverte à une proposition donnée. Recherchez spécifiquement des mots tels que «peut», «peut-être», «peut-être», «peut-être» ou «acceptable». De plus, si la partie utilise une expression telle que «en attendant avec impatience votre réponse» ou «avec impatience», cela peut être un signe que la partie est enthousiaste et / ou optimiste quant à la conclusion prochaine d'un accord. Lorsque la partie adverse fait une offre initiale ou une contre-proposition, voyez si vous pouvez incorporer certaines de ces idées avec les vôtres, puis sceller l'accord sur place. Si un compromis sur une question particulière n'est pas possible, proposez d'autres alternatives qui, selon vous, seraient favorables aux deux parties. Enfin, un contrat plus formel reflétant les termes convenus lors de la négociation est indispensable. À cette fin, demandez à un avocat de rédiger un contrat officiel peu de temps après la fin du processus de négociation et assurez-vous que toutes les parties le signent à temps.
Pas d'accord? Pas de soucis
Si un accord ne peut être conclu en une seule séance ou un seul appel téléphonique, laissez la porte ouverte à de futures négociations. Si possible, programmez d'autres réunions. Ne vous inquiétez pas, si votre demande est correctement formulée, elle ne vous semblera pas trop anxieuse. Au contraire, vous aurez l'impression que vous croyez sincèrement qu'un accord peut être conclu et que vous êtes prêt à travailler pour y arriver.
Entre les négociations, essayez de revoir mentalement ce qui s'est passé lors de la réunion initiale. La partie adverse a-t-elle révélé des faiblesses? Ont-ils laissé entendre que d'autres facteurs pourraient avoir un impact sur l'accord? Réfléchir à ces questions avant la prochaine réunion peut donner au négociateur une longueur d'avance sur son homologue.
Enfin, si un accord ne peut être trouvé, acceptez de vous séparer en amis. En aucun cas, ne brûlez vos ponts.
