Les conseillers financiers disposent aujourd'hui de plusieurs plateformes différentes pour gérer leur entreprise. Certains ne facturent que des commissions, tandis que d'autres facturent une combinaison de frais et de commissions pour leurs services. Mais aujourd'hui, de nombreux conseillers choisissent de larguer complètement leurs courtiers et de pratiquer une pratique rémunérée uniquement. Certaines entreprises fournissent également des assurances et des rentes sur une base de commission, mais d'autres ont évité même cette approche et ont adopté une structure holistique uniquement pour tous les produits et services qu'ils offrent.
Honoraires contre commissions
La planification basée sur les frais peut fournir aux planificateurs financiers et aux clients plusieurs avantages clés par rapport à la planification basée sur les commissions. L'un des avantages les plus évidents pour les clients est qu'ils savent exactement ce qu'ils paient et reçoivent en échange de leur argent.
La plupart des conseillers rémunérés facturent des frais horaires ou des frais fixes pour les services rendus. Il y a peu ou pas de petits caractères qu'ils doivent essayer de trouver et de lire dans des prospectus fastidieux ou d'autres documents de vente qui peuvent révéler des frais ou pénalités supplémentaires importants que le conseiller pourrait négliger de mentionner au moment de l'achat.
De nombreux conseillers en placement enregistrés (RIA) structurent également leurs honoraires en pourcentage des actifs sous gestion (AUM), ce qui aligne directement leurs intérêts financiers avec le client, car leur pourcentage augmentera proportionnellement à mesure que les fonds de leurs clients croissent avec le temps. Les conseillers qui travaillent à la commission sont souvent confrontés à la tentation de négocier excessivement les comptes de leurs clients afin de générer des revenus adéquats.
Parce que les RIA seront généralement toujours payés pour fournir ce qu'elles offrent indépendamment de leur structure de frais, ils sont également plus enclins à fournir des services supplémentaires aux clients tels que la planification financière complète et l'analyse de la sécurité sociale.
De nombreux planificateurs basés sur des commissions ne sont pas enclins à offrir ce type de service non transactionnel car ils ne peuvent générer directement aucun revenu pour eux. Les clients peuvent également se reposer plus facilement en sachant que les AIR sont tenus à une norme fiduciaire stricte qui les oblige à placer inconditionnellement les intérêts de leurs clients avant les leurs, indépendamment de tous les autres facteurs.
Même les RIA qui proposent également des assurances et des rentes à commission sont tenues de respecter ce standard élevé lorsqu'elles utilisent ces produits. Les planificateurs qui sont payés uniquement à la commission ne doivent répondre qu'à une norme d'adéquation beaucoup plus faible, qui examine simplement l'adéquation d'un produit ou d'un investissement particulier pour un client sur une base de transaction individuelle.
En outre, les médias ont promu avec enthousiasme les conseillers payants au public au cours des dernières années, les vantant comme un refuge pour les consommateurs sans instruction qui ne veulent pas devenir la proie de vendeurs prédateurs sans scrupules.
Une structure tarifée peut également souvent fournir aux clients un avantage fiscal supplémentaire, car tout ce qu'ils paient de leur poche peut être répertorié comme une dépense d'investissement divers sur l'annexe A pour ceux qui sont en mesure de détailler. Les commissions sont utilisées pour réduire le coût de base des gains en capital, mais ne peuvent pas être inscrites séparément sur un formulaire 1040.
Il convient de noter qu'il peut y avoir des moments où les investisseurs réalisent réellement des économies plus importantes sur les frais de commission que les frais payés de leur poche, selon le type de compte utilisé, le nombre de transactions effectuées, le montant du gain réalisé et l'investisseur. tranche d'imposition.
Les AIR sont souvent plus faciles à respecter en matière de réglementation. Les services de conformité des courtiers sont tenus par la Financial Industry Regulatory Authority (FINRA) de surveiller aussi étroitement les représentants inscrits dont les dossiers sont intacts que ceux qui ont accumulé un historique disciplinaire impressionnant à partir d'une myriade de violations qu'ils ont commises.
Mais ce type de comportement de renégat est beaucoup plus difficile à éliminer en vertu des statuts fiduciaires, et ceux qui tentent de le faire peuvent rapidement retirer leur licence RIA. Les RIA peuvent également avoir beaucoup plus de facilité à faire approuver les documents de vente et de marketing et jouissent souvent d'une plus grande liberté dans ce qu'elles sont autorisées à présenter. Le modèle RIA s'accompagne également souvent d'une plus grande simplicité bureaucratique, ce qui permet aux planificateurs de consacrer plus de temps à la croissance de leur entreprise et au service de leurs clients.
Millennials
Comme ceux de la génération du millénaire ont commencé à terminer leurs études et à chercher un emploi, il devient évident qu'ils souhaitent un type de service financier différent de celui de leurs planificateurs et sont beaucoup plus ouverts à une structure tarifaire que leurs parents.
Les investisseurs plus âgés qui ont toujours payé des commissions peuvent être à l'aise avec cet arrangement, mais il peut y avoir une réduction substantielle de cette forme traditionnelle d'entreprise dans les années à venir, alors que la jeune génération commence à évincer ses aînés dans la main-d'œuvre moderne.
M&A
Les cabinets de conseil qui ne facturent que des honoraires (même s'ils proposent également des assurances et des rentes) sont logistiquement beaucoup plus faciles à acheter et à vendre que ceux qui sont rattachés à un courtier. Le déplacement des comptes clients et le changement de marque peuvent se produire avec les entreprises RIA beaucoup plus rapidement et avec beaucoup moins de conflits juridiques et d'entreprise que lorsqu'un courtier est impliqué. Cet avantage, à son tour, rend les entreprises RIA plus attrayantes pour les acheteurs potentiels, qui peuvent être disposés à payer un prix beaucoup plus élevé pour eux.
NAPFA
Bien qu'ils n'aient pas de courtier à qui s'adresser pour obtenir de l'aide dans la gestion de leur entreprise, les conseillers rémunérés n'ont pas à faire cavalier seul. L'Association nationale des conseillers financiers personnels (NAPFA) a été fondée en 1983 pour fournir un soutien professionnel à la clientèle payante. Cette organisation exige que ses membres adhèrent à un code d'éthique spécifique et prêtent un serment fiduciaire annuel qui reflète leur engagement à gérer une pratique qui divulgue les conflits d'intérêts, fournit des informations écrites appropriées et, bien sûr, emploie une structure de rémunération basée uniquement sur les honoraires..
Le NAPFA offre également à ses membres un soutien en matière de réseautage et de marketing, des opportunités de formation continue et de développement professionnel et des conférences annuelles où les membres peuvent échanger des idées et s'informer sur les nouveaux produits et services et les innovations de l'industrie. Les clients qui recherchent une approche purement payante de leur planification peuvent également trouver un planificateur de membres dans leur région sur le site Web de l'organisation.
The Bottom Line
Bien que la vente à commission de produits financiers ne disparaisse pas de sitôt, les conseillers rémunérés élargissent leur segment du marché financier et continuent de se développer dans la course aux nouveaux clients. Les conseillers souhaitant en savoir plus sur les avantages de devenir une RIA et de ne facturer que des frais aux clients doivent visiter le site Web du NAPFA.
