Certains clients voient les conseillers financiers qui vendent de l'assurance-vie avec une certaine suspicion. Après tout, un conseiller financier est censé être le fiduciaire intouchable travaillant uniquement pour le compte du client. Pour certains, il peut sembler incompatible d'avoir un conseiller qui vend également de l'assurance-vie. Cependant, la vérité est que la plupart des conseillers financiers portent plusieurs chapeaux, et une police d'assurance-vie fait partie de presque n'importe quel plan financier sérieux.
Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles un conseiller financier pourrait envisager de vendre une assurance-vie dans le cadre des services qu'il offre à ses clients. Il s'agit notamment de la capacité de mieux répondre aux besoins de leurs clients en fournissant des services de planification de patrimoine plus complets et de gagner des commissions. Les inconvénients incluent les défis que certains conseillers ont à aborder le sujet de l'assurance-vie avec leurs clients et la nécessité de devenir un expert dans un nouveau domaine.
Points clés à retenir
- De nombreux conseillers financiers considèrent l'assurance vie comme une partie importante des services de planification financière et de protection du patrimoine qu'ils offrent à leurs clients.L'assurance vie offre une protection financière aux bénéficiaires survivants en cas de décès du preneur d'assurance assuré.Un conseiller financier qui vend de l'assurance vie peut gagner une première commission jusqu'à 70% de la prime de la première année et 3% à 5% de commissions annuelles tant que la police reste en vigueur.Au lieu de vendre directement une assurance-vie, un conseiller financier peut fournir à ses clients des références à des professionnels de l'assurance qualifiés.
Pourquoi il est logique pour les conseillers financiers de vendre une assurance-vie
La plupart des gens ont légitimement besoin d'une police d'assurance-vie, mais ce type dépend exactement de la situation familiale. Les conseillers financiers qui ont déjà établi une relation de confiance avec leurs clients sont dans une position unique pour répondre à ces questions dans le cadre du processus de protection du patrimoine et de planification successorale du client.
L'une des raisons typiques de l'assurance-vie est lorsqu'un partenaire gagne plus d'argent que l'autre et veut garantir un niveau de vie inchangé à l'autre partenaire. Cela pourrait signifier avoir suffisamment d'assurance pour couvrir l'hypothèque en cours et les futures dépenses universitaires pour les enfants. Cela pourrait également signifier fournir un nid d'oeuf générateur de revenus pour compléter le plus petit salaire du partenaire jusqu'à la retraite et au-delà. Assurer l'avenir des enfants adultes ayant des besoins spéciaux est un autre cas dans lequel une police d'assurance-vie peut sauver la situation.
En termes simples, les gens devraient envisager une assurance-vie si leur perte de vie soudaine entraînerait des difficultés pour leurs personnes à charge. À quoi sert une stratégie intelligente de portefeuille 401 (k) si le principal contributeur au régime décède et que le veuf ou la veuve doit quitter sa maison?
Un inconvénient à vendre une assurance-vie
La difficulté d'aborder le sujet de l'assurance-vie fait hésiter certains conseillers financiers à s'aventurer dans ce domaine. Les clients peuvent réagir avec méfiance, voire reculer devant la morbidité de discuter de leurs décès potentiels. Un client qui accepte de souscrire une assurance-vie mais qui se retrouve refusé pour quelque chose de peu flatteur, comme un excès de poids, peut être insulté et se tourner ailleurs.
Il peut être plus facile pour un conseiller financier de se concentrer sur les actions, les fonds communs de placement et la conception de stratégies d'investissement, laissant la partie assurance derrière. Cependant, de nombreux conseillers financiers font face à la situation et incluent l'assurance vie dans leur stratégie globale. Cela peut être motivé par le devoir, le profit ou une combinaison des deux.
Gagner de l'argent en vendant des produits d'assurance
Un conseiller financier qui gagne sa vie grâce à des commissions est fortement incité financièrement à inclure l'assurance-vie, car certaines compagnies d'assurance paient assez bien pour vendre leurs produits. La commission initiale peut atteindre 70% de la prime de la première année, suivie de 3% à 5% de commissions par an tant que la police reste en vigueur.
L'ajout d'un «agent d'assurance» à la liste des qualifications devrait être assez facile pour un conseiller financier actuel, car la barrière à l'entrée dans ce domaine est relativement faible. Pourtant, il peut être utile de consacrer plus de temps et d'efforts à l'obtention de qualifications officielles, telles que devenir un Chartered Life Underwriter (CLU), Certified Insurance Counselor ou Fellow at Life Management Institute. Il garantit que les conseillers sont à l'aise avec tous les aspects du produit qu'ils vendent, ce qui peut éviter des moments embarrassants lorsque les clients ont des questions inattendues. Avoir des informations d'identification appropriées démontre également du sérieux pour les clients plus sophistiqués.
Travailler avec des professionnels de l'assurance
Une autre approche consiste pour le conseiller financier à passer le flambeau à un professionnel de l'assurance une fois la planification du patrimoine terminée. Cela présente de multiples avantages.
Tout d'abord, cela évite les sentiments désagréables et le retour de flamme potentiel d'une demande d'assurance rejetée. Deuxièmement, cela libère du temps pour le conseiller de se concentrer sur son domaine d'expertise en placement, tout en laissant la planification de l'assurance entre les mains d'un autre expert dévoué.
Enfin, une relation de travail avec un expert en assurance peut conduire à de grandes synergies. Par exemple, un conseiller financier payant qui choisit de ne pas passer par le processus de qualification pour vendre une assurance peut rendre un représentant en assurance très heureux en fournissant des pistes précieuses. Étant donné que le représentant en assurance a de nombreux clients, il y a fort à parier que beaucoup d'entre eux ont besoin de conseils financiers. Ainsi, les deux parties peuvent bénéficier de pistes réciproques, en s'aidant mutuellement à générer des affaires continues.
