Les robots-conseillers peuvent gérer plus de 255 milliards de dollars d'actifs au cours des cinq prochaines années, selon MyPrivateBanking Research, mais certaines choses nécessitent une touche humaine. La planification de la vie et de la retraite ne se limite pas aux chiffres et les conseillers financiers les plus performants agissent comme une ressource pour aider à faire des rêves une réalité. Cette approche holistique à valeur ajoutée de la planification financière offre un avantage convaincant sur la concurrence.
, nous examinerons les différentes façons dont les conseillers financiers peuvent aider les clients au-delà du simple calcul des chiffres et de la gestion des portefeuilles de retraite. (Pour plus d'informations, voir: Comment les conseillers humains peuvent rivaliser avec les robots-conseillers .)
Planification holistique 101
Les meilleurs conseillers financiers aident les clients à répondre à de grandes questions comme «où vais-je?» Ou «que fais-je?» Plutôt que de simplement calculer les allocations de portefeuille optimales. En d'autres termes, ils adoptent une approche descendante pour déterminer «quels sont vos objectifs et comment pouvons-nous les atteindre?» Plutôt qu'une approche ascendante qui vous dit «combien pouvez-vous vous permettre?» Avec la montée en puissance de robo -adviseurs, ce type d'approche holistique devient de plus en plus nécessaire.
Mais que signifie vraiment la planification holistique?
Supposons qu'un client potentiel s'adresse à deux conseillers financiers et leur demande combien ils devraient épargner pour leur retraite. Le premier conseiller branche l'âge et le revenu du client dans un modèle financier qui fait des hypothèses sur les autres facteurs et crache un chiffre mensuel. Le deuxième conseiller prend le temps de discuter des objectifs de retraite du client pour se faire une idée du montant nécessaire, puis tient compte des éléments financiers pour voir ce qui est faisable.
Ce dernier est un exemple d'une approche holistique qui se concentre sur des plans de la vie réelle, puis utilise des modèles financiers pour prendre des décisions. En plus d'obtenir de meilleurs intrants pour un modèle financier, le processus aide à établir une relation plus étroite avec le client et à vraiment comprendre ses objectifs de vie et de retraite. Il est facile de comprendre pourquoi les clients préfèrent cette approche aux systèmes automatisés qui s'appuient sur des moyennes plutôt que sur la situation individuelle d'un client. (Pour en savoir plus, voir: Les 3 principales avenues de croissance pour les conseillers en 2017. )
Façons dont les conseillers peuvent vous aider
Une approche holistique de la fourniture de conseils financiers peut certainement aider à élaborer des plans de vie et de retraite supérieurs, mais les avantages vont bien au-delà de l'intégration de nouveaux clients. Il y a de nombreuses fois, après qu'un client a été intégré, il peut avoir besoin d'un conseiller financier qui comprend sa situation individuelle et ses problèmes uniques. Ces temps offrent aux conseillers l'occasion de renforcer davantage la confiance et de consolider leurs relations avec les clients.
Voici quelques exemples d'événements majeurs de la vie où les conseillers peuvent aider:
- Divorce.Acheter une maison.Perte d'emploi soudaine.Héritage imprévu.Maladie critique.
Les conseillers financiers holistiques peuvent jouer un rôle important en aidant les clients à mieux comprendre ces problèmes et à élaborer le plan financier idéal pour y faire face. En cours de route, les conseillers peuvent renforcer davantage leurs relations avec les clients afin de réduire les taux d'attrition. Ces services à valeur ajoutée pourraient également aider à justifier des frais qui peuvent apparaître plus élevés que les alternatives de bricolage ou de robo-advisor.
Par exemple, un conseiller peut travailler avec un client pour déterminer le type de maison qu'il souhaite acheter, puis examiner le montant qu'il peut se permettre de retirer pour un acompte. Cette approche pourrait examiner les avantages et les inconvénients de l'achat d'une maison plus grande et l'impact que cela pourrait avoir sur l'épargne-retraite et le revenu en cours de route. En regardant le tableau complet, les conseillers peuvent aider les clients à prendre de meilleures décisions financières à long terme.
The Bottom Line
Les conseillers financiers les plus performants adoptent une approche holistique lorsqu'ils discutent avec des clients potentiels ou travaillent avec des clients existants. En commençant par le haut par le bas par le bas, les conseillers peuvent établir de meilleures relations avec leurs clients et offrir un meilleur service pour réduire les taux d'attrition. Cette approche à valeur ajoutée constitue également un obstacle majeur pour les robots-conseillers qui se concentrent davantage sur les conseils financiers du marché de masse qui utilisent des moyennes plutôt que la situation réelle d'un client.
